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    如果只关心目前所拥有的顾客，顶多是维持现状，但多半的情况是顾客厌腻了，维持在缩小平衡（需求减少，供给也跟着减少，以保持平衡）。
    重要的是，对于从未光临超市的顾客，也要提供在超市购买商品的机会。在超市中，7-ELEVEN会最先开始销售便当、御饭团，着眼的不仅是满足目前的顾客，也是为了开拓在店外未曾光临的众多顾客。
    新的需求不在店内，而在店外。OFC的一个重责大任，就是如何让老板的视野拓展向外。这是家靠近湖、面向主要干道的分店，盛夏时节正是业绩高峰期，是个典型的观光胜地。但是，因为露营风潮的衰退，加上沿路竞争的店家增加，即使是高峰期的业绩依旧低迷。但是老板受限于过去的成功经验，认为“我们这家店是靠旅游旺季来赚钱的”，无法将眼光从目前的观光客市场转移，也就难以萌生进行新企划的想法。
    为了改变现状，负责的OFC试着如此切入——
    “为了让附近的客人光顾，我们要不要在待客上下点工夫？如果附近的客人光顾，一整年的业绩会更稳定。”
    但老板不太感兴趣。于是OFC首先提议，在夏天的高峰期举办大热狗的促销活动。老板却说“夏天已经够忙的了”，予以拒绝。但在不断的提议下，工读生、兼职人员很感兴趣，最终顺利举办了。在大家努力叫卖下，活动非常成功。对于全国前几名的佳绩，老板比任何人都要高兴。
    老板深知挑战新企划的重要性，于是着手吸引当地的顾客。有时他会带着传单，挨家挨户打招呼。之后，当地的常客增加，分店也融入当地人的生活。
    
    
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    当另一家店的经营上了轨道，OFC要使老板的视野拓展向外。
    开店刚进入第二个年头的这家店，业绩与前年相比，成长了120%，非常亮眼。但在OFC看来，只做到基本该做的事，还没凸显出迎合地区客源的特色。刚从父母手中接下分店的年轻老板，只重视店里的事，还没有注意到分店周围的环境、地区特有的需求。
    再这么下去，即使目前状况好，这家店也很可能无法因应环境的变化。
    就在某天，OFC邀了老板，在分店四周几分钟的路程范围绕一绕。当地出生的老板本以为自己很熟悉当地的事，这才发现自己忽视了镇上的变化，像空地上盖满了房子、大楼等。
    过去开车时也没注意到饲养宠物的人也为数不少。他也察觉当地的高龄人口也很多，却不太来光顾。虽然只走了一小段路，但对于被工作所追赶的老板而言，却是获益匪浅。
    之后的那周起，老板做了大幅度的调整，以因应、配合当地的需求。他特别着力于争取过去父辈在经营小型超市时经常光顾的高龄顾客。他想，高龄者重质不重量，所以开始试卖价钱偏高、使用严选素材的精致御饭团。而在充实和菓子、米菓、煎饼的种类上，他也很用心。另外也新设宠物区，开始宅配又大又重的宠物砂等。
    就这样，除了过去的年轻顾客，高龄者也成为分店的主要客群，深耕地区的分店形态于是确立。
    不要一开始就将答案完全讲明，要让对方的视野向外拓展，具备与过去不同的观点，然后再照他自己的意思，开始新的做法。OFC就是要创造这样的契机。这也是驱策人的方法之一。
    
    
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    28.难以正面突破，就间接逼近
    我想，老板当中，也有些人对总公司的看法有所质疑。也有些人被自己过去的经验所束缚，听不进别人的建议。但是，如果话无法传达出去，不是就此放弃，要去了解对方之所以那么想的缘由。接着，探究什么样的情报会使对方感到有价值，并且试着提供解决方案。对方受到刺激，就会开启对话的机会。
    最近市面上有许多关于谈话的书籍，但即使再擅长说话，说得天花乱坠，“空谈”最终仍是毫无意义的。相反的，有很多年轻人，是以自己所掌握的情报，提升业绩的。
    沟通的能力是从自己掌握情报开始的，而非经验的多寡所能左右的。
    直截了当的说明，对方却无法听进去的话，可以采取迂回战术，先避开生意的话题，从别的事物取得对方的信赖，再说出原本想说的话。
    秋元先生的上司，在第一阶段也有出场的杉并地区的金子裕司地区经理，在他到任时，礼貌性地拜访了一家店，目睹了奇特的景象。在可以停放五辆汽车的停车场里，竟然停了大约三十辆脚踏车。那不是客人的，而是随意放置的脚踏车。
    他询问了负责的OFC，OFC无奈地表示：“这家店离车站很近，上下车的乘客一天就有五万人左右，所以要处理随意停放的脚踏车是不可能的。”其实是因为这与生意没有直接的关系，所以他不太关心吧！
    有一天，金子先生问了老板。老板明白地表示自己的心声：“我很骄傲拥有属于自己的店，但在店前任意停放的脚踏车，真的让我很伤脑筋。”虽然这确实与本业没有直接的关连，但金子先生下定决心，一定要彻底处理脚踏车停放的问题。
    
    
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    首先，他询问了总公司的建筑设备本部，要了“禁止停放脚踏车”的看板，表明了要处理脚踏随意停放的态度。
    接着他想“