潜在顾客的亲身参与＝更多的销售

1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克。我经常会到潜在顾客家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在顾客会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在顾客参与到了销售之中。

在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。

一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。

在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：

请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。

请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。

请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。

接受他们提供的咖啡或苏打水。

你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。

让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。

在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？

尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。

观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。

在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。

让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。

您对于它的使用什么感觉？

如果你要使用的话，您准备什么时候用？

您觉得在您哪儿好用吗？

您觉得用起来方便吗？

您最喜欢什么样的？

让潜在顾客自我推销－－您觉得这会对您的公司有哪些好处？

询问潜在顾客是否会觉得物超所值。

注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。

多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。