胡萝卜和大棒

（大脑是怎么让我们控制他人又反过来受控于他人的）


我最烦去买车了。在巨大的卖车场里走得累死累活，没完没了地查看各种细节，看到最后反而兴致全无，忍不住盘算自家院子里是不是放得下一匹马！为了假装自己懂车，还要踢踢轮胎什么的。干啥呀？莫非鞋尖还能分析硫化橡胶不成？

但个人觉得，最烦人的还要数汽车销售。真的太难应付了：大男子主义（我还没遇到过女销售员）、过度热情、“这个我得去问问经理”式的搪塞，以及老是在暗示他们因为我而亏大了等。种种套路搅得我昏头涨脑心烦意乱，整个过程都让我十分痛苦。

所以我总是带着我爸一起去，他特别热衷于这类事情。头一回他陪我一起去买车时，我满心以为会来一场潇洒的谈判，没想到他对着销售咒骂，管人家叫罪犯，直到他们答应降低价格。办法虽笨，但效果没得说。

话说回来，既然全世界的汽车销售都用那些现成的套路，可见确实管用。这蛮奇怪的。毕竟顾客什么样的都有，性格、偏好、注意力时长各不相同，用简单又常见的方法就能让一个人欣然交出辛苦挣来的血汗钱，这种想法不是很可笑吗？不过，还真有一些特定的行为可以增强人的依从性（compliance），让顾客乖乖“服从于销售员的意志”。

前面说到过对社会评判的恐惧会导致焦虑，挑衅会触发愤怒机制，而寻求认同可以作为强烈的动机。确实，有很多情绪可以说只在与他人产生关联的情况下存在：你可以对无生命的东西发火，但羞愧和骄傲需要看别人的评价，而爱存在于人和人之间（自恋完全是另一码事）。所以有的人能利用大脑的倾向让别人按他的意愿做事也不算夸张。任何一个靠说服别人掏钱来营生的人都有提高顾客依从性的惯用方法，这自然又要赖到大脑的运作方式头上。

倒也不是说有什么技术可以让你完全支配他人。无论把妹达人想给你灌输些什么，毕竟人是非常复杂的生物。但不管怎么样，还是有一些科学认可的方法有助于让别人如你所愿。

比如“一只脚踏进门里”的FITD法（foot-in-the-door），也叫得寸进尺法。朋友问你借钱坐公车，你答应了；接着，又问能不能再多借一点买个三明治，你也答应了；然后朋友说，不如一起去酒吧喝点东西？只有你付得出钱，他是一分也没有的，还记得吗？你想着，“没问题，就稍微喝几杯”。过了一会儿，突然朋友说要借点钱打车，因为已经赶不上末班车了。于是你叹了口气只好答应，毕竟前面你都点头了的。

假如这个所谓的朋友一开始就说“请我吃饭喝酒再帮我付钱让我轻松到家吧”，你肯定不答应，因为这明显是个无理的要求嘛。可你实际上就是做了他要求的所有事。这便是得寸进尺法：先答应一个小要求，那会让你更愿意答应大要求，提出要求的人从而得寸进尺。

万幸的是，得寸进尺法有不少限制。在第一个要求和第二个之间要有一些延迟。比如有人肯借给你5块钱，那么你不能10秒钟后就问他要50块钱。研究显示，得寸进尺法在最初的要求提出后数天到数周内都可能是有效的，但最终两次要求之间的联系会消失。

如果提出的要求属于“亲社会行为”，答应要求会被看作提供了帮助或做了好事，那么运用得寸进尺法的效果会更好。请人吃饭是提供帮助，借钱给人回家也是提供帮助，所以被答应的可能性就更高。如果有人说他要在前任的车上刷脏话请你帮他放哨，或是要你开车带他去前任的住处朝窗户扔砖头，鉴于这些都不是什么好事，所以他们的请求会遭到拒绝。人们在内心深处通常还是比较善良的啊！

得寸进尺法还需要前后一致。比方说，先借一点钱，再借更多钱。答应开车送人回家并不等于还愿意接下来一个月帮忙照顾他的爬宠大蟒蛇。这两件事之间有关系吗？大多数人不会把“搭我的车吧”和“在我家养条大蟒蛇吧”画上等号。

虽有限制，得寸进尺法总的来说还是很有效的。你大概遇到过这样的事吧：某个亲戚请你帮忙装一下电脑，结果你就变成了全天候的技术支持。此处用的就是得寸进尺法。

2002年，法国的尼古拉·盖冈⑥开展的一项研究显示，得寸进尺法在网络上也奏效。收到电子邮件后愿意按其中的要求打开某个特定文件的学生也更有可能答应参与更麻烦的在线问卷调查。说服别人通常有赖于语气、仪态、肢体动作、目光接触等，盖冈的研究却说明，以上并非必需。大脑似乎急切盼望着答应别人的请求。

另一种能让他人顺从你意愿的方法反而是利用被拒绝的要求。比如有人问能不能把家当都存放在你那里，因为她得搬离现在住的地方。这也太不方便了，所以你拒绝了。之后她问，要么周末借一下你的车，好让她把那些东西搬到别的地方，怎么样？这就容易多了，于是你一口答应。但周末把车借给别人其实也不方便，只不过比一开始的要求稍微好点罢了。如此一来，你同意了让别人用你的车——一个你从不随便答应的请求。

这种“拒之门外”的DITF法（door-in-the-face），又名以退为进法。听上去好像是“砰”的一声把提要求者关在门外的人比较凶，但实际上他们才是被操纵的一方。将别人拒之门外（无论是字面意思还是引申意思）让你感觉不舒服，所以想要通过答应一些小要求来“补偿”对方。

使用以退为进法提出的要求可以比得寸进尺法更紧凑，因为对方既然从一开始就表示拒绝，那么在第一个要求提出后实际上什么也没有答应。还有证据认为，以退为进法的效果更强。2011年，香港大学区洁芳等人开展了一项研究，分别用得寸进尺法和以退为进法劝服几组学生做算术试卷，得寸进尺法的成功率有60%，而以退为进法的成功率接近90%！这项研究得出的结论是，如果我们想要小学生做什么事，就用以退为进法吧——当然向公众宣布时用的可不是这种措辞。

以退为进法的效能和信度或许可以解释，为什么金融交易中经常采用这种方法。科学家甚至直接评估过它的有效性：2008年奥地利的韦伯斯特（Ebster）和纽马尔（Neumayr）开展过一项研究，发现阿尔卑斯山的小卖部采用以退为进法向过路人兜售奶酪的效果非常好（拿到阿尔卑斯山小卖部去做的实验确实不多）。

此外，还有虚报低价的“低球法”（low-ball），与得寸进尺法类似，也是先让人答应一个要求，最后实现的却是其他的结果。

具体说来，低球法先让你答应某个要求（比如付多少钱、花多少时间、写篇多少字的文章等），随后对方突然把先前的要求拔高。出乎意料的是，尽管恼怒不满，大多数人还是会答应升级的要求。真要计较起来，当然是有充分理由拒绝的，毕竟是对方为了个人利益破坏合约。可是人们一般都会顺从突然增加的要求，只要不是太过分——假如你同意付70块钱买台二手DVD播放机，对方的要价却突然变成你的毕生储蓄再加上第一个孩子，那你肯定不答应。

运用低球法有时可以让人为你义务劳动！某种程度上吧。美国圣塔克拉拉大学（Santa Clara University）的伯格⑦和科尼利厄斯（Cornelius）在2003年开展的研究中要求被试者完成一份调查，回报是一杯免费咖