第10页

    不过，高端路线并非一开始就进行得很顺利。一些不可能的障碍，厂商无法独自突破，因为团队MD的组成才得以突破，才能成功。让我们来看看这个过程。
    故事从冰淇淋的开发负责人，新的本部MD到任开始说起。小池邦彦先生目前已高升，在商品总部食品部门担任面包、点心部门的首席MD。他也是之前出场的大国先生的上司。
    小池先生就任MD是在1999年。当时在冰淇淋业界，每家厂商的业绩都是年年衰退。小池先生说到其中的原因：
    “说到当时的冰淇淋，超市经常拿来作特价品，七到八折是很正常的，周末甚至是五到六折。厂商也是以打折为前提，尽可能地压低价格。所以要开发兼具味道、品质的商品，就越加困难。此外，由于西式点心可口美味，优质的产品也不断推出，结果，冰淇淋的客源就不断流失。”
    
    
    巷口商学院（27）
    
    即使是将冰淇淋视为重点商品的7-ELEVEN，也是相同的情况，他们也为提振业绩所苦恼。要怎么做才能扭转这个趋势呢？小池先生做了以下的假设：
    西式点心即使再受欢迎，但在零下20℃的冷冻下仍然能食用的点心，就非冰淇淋莫属了。由于没有竞争对手，所以只要策略正确，冰淇淋会是一座宝库。只要在味道、品质上扎实地投入，应该会大有可为吧!
    但是，这需要厂商的认同与协助。重视成本、市场占有率的厂商，愿意专门为7-ELEVEN制作美味、优质的商品吗？
    “能否说服厂商，我真的是很烦恼。但无论如何都需要他们的鼎力相助。于是我下定决心，号召所有的厂商，而最先举手赞成的，就是赤城乳业。”
    总算是跨出了一步。但是，从这开始，横矗着一堵高墙。
    “不可能的！”“绝对做不到的！”
    最初的高墙，就是同为团队MD的赤城乳业开发人员。
    他们强烈反对小池先生所提出的如下条件：
    第一，不使用脱脂奶粉，只使用百分百优质的鲜乳作为原料。一般价格便宜的冰淇淋，都使用能够长期保存的脱脂奶粉，脂肪部分则使用植物性油脂；
    第二，不使用乳化剂、安定剂等添加物（即使要使用，也要控制在最少量）；
    第三，不使用香料（使用条件同第二）。
    如果使用鲜乳作为原料，成本就会增加。而添加物、香料，在冰淇淋业界都认为“使用是理所当然的”。赤城乳业会反对，也不是没有道理的。
    但是，如果就此撤退，情况就不会转变。小池先生单刀直入地问道：
    “真的没办法吗？你们有试着做做看吗？”
    谁知，得到的竟是这样的回答：
    “是可以试做看看，但就算做了也没意义。”
    开发人员表示，虽然可以试做，但也不可能进入工厂的生产线。
    代表赤城乳业参与团队MD的开发总部次长榎本寿也先生，说明当时的情形：
    “赤城乳业原本是善于制作‘卡哩卡哩冰’、‘赤城时雨’之类的冰棒，至于冰淇淋类，则以成本不高的商品为主。虽然公司的名称有个‘乳业’，但我们并没有生产牛乳。所以，如果仅以鲜乳为原料来制作，就必须购买原料，而我们又没技术，也没有牛奶槽。”
    生产的工程也有问题。为了要冲掉残留在管线中的原料，就会用到水，如此一来，水一定会进入。
    另外，技术面也有阻碍。脱脂奶粉以水溶解加热时，因为加热的方式不同，味道多少都会产生些许的变化，最后是可以用香料来加以调味。但鲜乳的加热时间只要稍长，就会散发一种味道，所以需要非常严格的控管。难题真的是无法解决？
    
    
    巷口商学院（28）
    
    21.跻身销售前十名的独家高级冰淇淋
    赤城代表榎本先生也明白，如果照小池先生所开出的条件来制作，可以做出好东西。但这就必须将制作的基本方针，由重视成本，一百八十度转变为重视美味、品质。当时他认为，“如果制作现场没有动作，一切都是空谈。”
    但在小池先生的眼中，他认为那是“禁地自限”。
    赤城方面如果能够洞察些微的可行性，应该是可以突破困境的。由于这个想法，他锲而不舍地提议：
    “我知道这的确是很困难，你就当做是受骗也好，总之帮忙试做看看就好。如果做不出来，或是不好吃，那我就放弃。”
    “我了解了。既然你都这么说了，我们就做做看吧!”
    赤城乳业就在开发总部里埋首试做。想不到——“这个好吃!”
    受到试做成果所感动的，不是别人，正是赤城方面的人员。
    “这样我就想试试看。我来说服公司吧!”
    这回是榎本先生决定去说服公司。他本人说道：
    “过去我们是在既定的概念中做事，以为即使加了10％的水，口味也起