准备工作，做足备战

北京统一食品新一代的低端袋面上市时，在全国开展铺货竞赛，同时进行主打产品“小浣熊”干脆面的换卡促销活动。区域经理宣布完公司的决策之后，所有的业务代表都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。区域经理在对员工进行了一番激励后，给大家发了一张《计划安排表》。

安排表计划如下：早晨6：00，到附近的早市去作展售。早晨7：10，布置好展售的工具，早餐。早晨7：30，迅速奔赴附近的小学开展促销换卡宣传和卡片兑奖的活动。早晨7：50，赶到分公司开早会，收拾拜访客户要带的POP和活动用的奖品、宣传品。上午8：30，奔赴各自区域，开展正常的业务拜访。中午12：30，午餐，休息。中午1：30，赶回各自区域，开始进行正常的业务拜访。晚上6：00，回分公司交单，总结，开会。

同时，在周、六日的时侯，财务人员还要配合零售渠道组的同事，积极开展大型商场超市的促销活动，而所有的业务代表则同仓管组的同事联手开展社区展售。

在一个月的时间里，零售组八位业务代表和零售渠道组的三位业代加上公司其他人员的配合。在正常业务拜访之外，共计搞了商场促销24场，集市和社区展售38场，学校活动115场。高密度的地面宣传有力地保证了新品铺市的顺利进行和“小浣熊”系列卡片的成功换卡促销活动完成。

从这个案例中，我们能看出，拜访前期的各项工作也是促使繁重的拜访工作成功有效的重要环节。以下几点准备工作，是有效完成任务的关键。

（1）合理的工作内容的安排，提升时间效率。

（2）在固定的时间拜访固定的客户，从而使客户形成接受拜访和订货的习惯。

（3）调节好心态。

（4）准备齐全拜访物品，设计好拜访内容。

（5）及时总结分析工作情况。

要达到有效率的拜访，那么就必须做好准备工作，建立良好的工作心态和培养正确的工作习惯是关键。

1. 保持良好的工作心态

（1）不要留恋已成过去的案例。过去的案例，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。

（2）不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔……，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来。

（3）一个人的工作时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上。决定权在自己手上掌握，如果自己不决定，那么消极思想就会帮你决定。

（4）新案子是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望。

2. 培养正确的工作习惯

（1）检查自己每天的第一个案子。

一日之计在于晨，我们最常见的状况是，资格越老的销售员每天的第一个案子所排定的时间也越晚，这也好像变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀销售员的原因之一，因为在行业中待得越久，自律性却变得越差。

（2）制作日、周、月计划。按照计划实施拜访，让你繁琐的工作变得有条不紊。

（3）掌握拜访效率。保持拜访频率，控制好拜访的时间间隔，是拜访成功的重要因素。

（4）备齐专业知识。只有掌握了产品和服务的专业知识，拜访时才能多提供有价值的信息。同时，作为你的产品和服务的专家，让客户更信任你。

关于以上这些应该掌握的内容，如果仅仅只是知道而已，并不能真正创造收入、提升业绩、创造价值。真正地去做、去执行才是最重要的关键环节。

销售员积极培养良好的习惯，这会是成功的关键。以下几点是销售员应该注意的：

（1）养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不好的印象。

（2）养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力。

（3）随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交结的对象。

（4）随时保持职业的敏感，因为销售的机会随时会出现，足够的警觉才能随时地掌握机会。

另外，还有三件事销售员应引起重视，分别如下。

（1）在制作日、周、月计划时，销售员应该注意以下几点：

①制定出每一天的合理工作量，进一步制定每周、月的工作量和成果目标；

②前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认；

③前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。

（2）如何掌握拜访效率。如果在实践中能做好以下几点会很好地提升拜访效率：

①老、新客户拜访时间合理分配。积极发展新客户，创造新局面，一般按照“二八”的分配方式，老客户占20％，新客户80％；

②出发前再次电话确认拜访时间，同时提?客户；

③根据区域做好客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上；

④前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认；

⑤定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，为下次拜访主题的订定做参考；

⑥定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误；

⑦出发前做好自我激励准备。

（3） 备齐专业知识。应做到以下几点：

①投资在自己身上，个人提升要靠自己，而不是只靠企业安排培训；

②无知将会浪费自己的时间，更容易造成客户的不满，掌握充足产品和服务的专业知识，是赢得客户信任的重要环节；

③常做角色互换的练习，做商品解说自问自答的练习，自己同时扮演销售代表也扮演客户；

④多留意所有有助于销售的书面数据，相信数据的说服力；

⑤关心客户的生意，提供给客户有用的市场信息。

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，作为一名新业务员，最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往不是避而不见就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的神态。小周经常因为一个拜访的失败而影响下面的工作，同样拜访任务总是不能完成。

问题：请你帮助小周分析原因，想出解决办法。

参考答案：小周未能明确地知道拜访客户的主要目的，在拜访时没做细致的准备工作，在见客户前未了解客户的一些情况，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，无异是撬开客户的大嘴向他猛灌“信息垃圾”。同时，小周没有良好的心态，也没有对各个拜访进行合理的计划安排。

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为自己制定一份提升计划表，严格实施，提升计划预计在一个工作周完