拜访任务，行动周密（1）

博福.益普生（天津）制药有限公司是一家法资国际制药企业，博福的主要客户为各大医院。在营销业务方面，主要由医药代表在各医院的拜访中进行推广。

医药代表的日常工作主要是通过有效的拜访，发展和维护医院关系，进行药品推广，同时收集本公司和主要竞争对手的销售状况信息。

公司医药代表数量较多，经常出差到各地医院独立开展工作。在全国各地3000多家医院，医药代表通过拜访收集到本公司和主要竞争对手的药品销售信息，及时传回公司进行汇总分析，以便于公司制定相关业务策略。

拜访中，医药代表们及时记录医院主要负责人和医生的各种变化，同时记录每次拜访及科室会议、地区会议的相关信息，帮助公司掌握一线情况，指导医生提高对适应症的理解及对药品的接受程度，促进药品推广。

地区经理或区域经理通过拜访记录，可以指导医药代表制定下一步详细的周期性客户拜访计划和推广计划，对医药代表的工作任务、日程安排、具体执行状况进行精细管理。

博福公司正是通过有效的拜访沟通，与客户建立起强大的业务关系网络。这种有效的拜访来自于拜访各项工作的细化和紧密连接，各步工作的有效实施促成了拜访工作的效率性。通过业务员拜访任务的有效完成和公司的网络式管理，博福获得良好的推广效果。

一些销售人员每次拜访客户都是三件事：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

一般来说，销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面。

（1）销售产品。这是拜访客户的主要任务。

（2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

（3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

（4） 信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

（5） 指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

拜访客户的同时要树立你良好的仪表形象，这也是能否成功拜访的关键。

在拜访客户时，你给他人留下的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。以下几点是在拜访客户时必须注意的。

（1）着装得体，郑重其事。比客户穿得“好一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

（2）不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料。

（3）姿势端正，以示自信。

（4）所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）。

（5）客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”

（6）不要暗示你是刚好经过他的办公室。

（７）同潜在客户保持目光接触。

（8）正确地称呼对方的姓名和头衔，并用尊重的语气在谈话中经常称呼。

（9）微笑的表情让人心情愉悦。“多笑”，不要吝啬你的笑容。

要实现拜访的五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12项工作。

1. 销售准备

（1）准确地掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员还要了解新产品的特点、卖点。

（2）有明确的销售目标和计划。

（3）掌握专业推销技巧。

（4）整理好个人形象。

（5）带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布等。

2. 行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，发现不足之处及时改进。行动反省中要注意以下几个方面。

（1）上级指令是否按要求落实了？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）客户承诺是否兑现了？

（4）今后几天工作的计划、安排是否做好？

3. 比较客户价格

销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。

销售人员要了解以下几个方面的情况：不同客户销售价格比较、同一客户不同时期价格比较、进货价与零售价比较、竞争对手的产品价格等。

如果有变化的情况，应该及时准确向公司反馈详细情况。

4. 了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

（1）库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。

（2）自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

（3）哪些产品周转快、哪些周转慢。了解一下在客户处，哪些品种卖得快，哪些卖得慢，就可以指导客户做好销售。

（4）库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，我们的产品在客户处库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。