有效交谈，抓住情感（1）

玛丽是福斯特公司的销售代表。玛丽具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，玛丽总是掌握了客户的一些基本资料。玛丽常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

玛丽选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

玛丽的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是玛丽从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，玛丽一定要先弄清楚客户的信息。知道了客户的信息以后，玛丽才进行下一步的推销活动。

玛丽拜访客户是有计划的。她把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据玛丽的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

玛丽下一个要拜访的客户是某制造公司董事长约翰.比尔。玛丽打电话给比尔先生，约定好拜访的时间。玛丽按时来到了约翰的办公室。

玛丽：“约翰，你早。我是福斯特公司的玛丽.伟特。真高兴见到你。”

玛丽很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。

约翰：“玛丽，我也很高兴认识你。”

玛丽：“你的办公室真气派。约翰，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看，并和你谈论谈论。”

玛丽说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下……随后，约翰跟着进来，在玛丽的对面坐了下来。

玛丽：“约翰，在你看过我寄给你的公司简介以后，相信你已经了解福斯特公司是一家……”

玛丽说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。

约翰：“你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。”

约翰突然从椅子上站了起来，他示意玛丽离开。

玛丽：“约翰，我来的是否不是时候？如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你？”玛丽说话时仍坐着。

约翰：“玛丽，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在正使用产品的感到相当满意。”

玛丽：“比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一定有所帮助。”

在玛丽意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，玛丽特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些“构想”能引起约翰的兴趣。但是，事与愿违，约翰还是不感兴趣。

约翰：“玛丽，我说过我没兴趣。”

玛丽：“我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗？”玛丽诚恳地问道。

随后，玛丽站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。

玛丽拎起了公文包这个动作，看在约翰眼里，使约翰觉得玛丽开始听话并准备离开了。另一方面，约翰对玛丽的戒心也逐渐降低。

约翰：“什么问题？”

玛丽：“向你请教一个问题。我请问你，你对新事物已不感兴趣了吗？”

约翰：“我对新事物一直很有兴趣。”

玛丽：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。”

不等约翰回答，她的推销机会又来了。

约翰：“需要时间长吗？”

约翰踌躇地坐下来。

玛丽：“先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。”

玛丽以低姿态的话语向约翰暗示“请听我说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了约翰的抗拒心理。

约翰：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”

玛丽：“约翰，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯.威尔森，第一银行董事长赫伯特.伯奈特……都是敝公司的顾客。”

约翰：“我跟赫伯特.伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。”

玛丽：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做‘上街采购’以外的事情。约翰，你同意我的看法吗？”

约翰：“是啊，我不喜欢上街买东西。不过，话说回来，上街买东西是一件不可避免的事。”

很显然，约翰讨厌上街购物。这样玛丽可以针对此强调其直销服务的好处。

玛丽拜访客户是有计划的。玛丽向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，玛丽建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾约翰是否愿意，玛丽直接走入接待区坐下来。

玛丽在一开头就假定约翰已经看过福斯特公司的简介，所以没有问约翰“是否看过简介？”玛丽希望彼此的谈话能够很快进入主题，她先介绍公司，其主要目的是希望约翰对福斯特公司有信心。

对于约翰没有兴致的态度，玛丽假装浑然不知，只当做约翰现在太忙，没有时间会客，所以她建议另外约定时间再来。玛丽说话时仍坐着。如果她不坐着而跟约翰一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向玛丽摆出告别的态势，此时玛丽想留下来不走也不行了。

玛丽并不在意约翰所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，玛丽最需要的是有一位听众听她说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，玛丽的信心十足，因为约翰答应听她说话了，此时她可以尽情地说。