广泛宣传，如数家珍

有一家代理纳米技术产品的公司，公司成立初期阶段，纳米技术还未推广，别说客户，就连公司自己的一些业务员，看到“纳米”两个字也深感头痛。

公司里有两名新业务员，张三和李四。张三是学中文的，开始工作时，她说看产品原理介绍就像看天书一样，所以她怕客户左一个“正电子”右一个“负电子”追根究底地询问。

李四给张三出主意说：“我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背产品说明就OK了。”

作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让销售员对它做个基本介绍：如为什么叫“纳米×××”，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。

结果当然是客户很少有能接受所谓照本宣读的肤浅解释。

后来在经过技术专家强化培训后，张三、李四对产品知识有了深入了解，遇到客户时宣传产品如数家珍、对答如流，解释深入透彻，赢得了很多客户的信赖。

为了让更多的客户了解纳米技术产品的优势，二人逢人就介绍自己公司及产品，热情的态度和积极的行动总能挽留住客户。

作为一个销售员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句“按照说明书使用就行了。”在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，面对客户时对产品如数家珍。同时，广泛的宣传公司和产品，也会为产品建立起良好的形象。

在销售过程中，销售员经常会遇到这些问题，如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，销售员不能针对不同的客户进行灵活的说明等。之所以会出现这类问题，主要还是销售员对自己所推销的产品没有认真地去了解。如果你不在产品方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。

作为一名优秀的销售员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个销售员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。

优秀的销售员都有一个良好的习惯，他们会毫无例外地向所遇见的人大声清楚地介绍他的姓名、职业、公司以及公司的经营方向，再加上握手和自信直接的微笑。这时，有些人或许就会说：“啊，你们经营这种产品呀，我们正在考虑这方面的产品……”正是这种广泛的宣传为他们带来了广泛的客户资源。

有很多时候，客户不关心产品的什么原理，销售人员也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。一个销售员就应该学会这样的“投机取巧”，按客户的喜好来进行销售，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。

但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避。所以，有备无患，在销售员心里还是要多准备些客户问的“为什么”。

作为一个销售员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的产品与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。假如你在海尔公司做销售，当你销售空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个子丑寅卯来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。

销售员应该在产品销售中对公司和产品广泛宣传，谈到产品性能功效和特点等问题如数家珍。要做到这两点，应该注意以下几项基本功的修炼。

（1）养成良好地主动向人介绍自己和公司及产品的习惯。可以从一些知道你，但对你工作了解不是很清楚的友人开始作尝试，几天后，你就会逐渐适应。一项研究表明，持续做某事20天后，它就会变得根深蒂固，成为一个可以自动反应的习惯。

（2）保持良好的心态，为自己的工作而感到骄傲，在工作中找到这种精神状态，并把激情的状态带给客户。每个销售人员都应该感到骄傲，在现代社会里，经济的运行离不开从事销售工作的人，销售员所承办的业务均为客户带来益处。

（3）做你产品的专家。精通它的每一个细节，如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。能针对不同的客户进行灵活的说明，而且要能像专家一样给客户指导。相信自己的产品，因为它是对客户有用的，只是客户现在还不了解，所以要激励自己多多地介绍给客户，让他们了解、熟悉，最终要让他们接受。

（4）摸清你的产品市场，对市场上相关的竞争产品有所了解，帮助客户进行区分对比。

（5）了解你的公司或产品的公司。客户很关心公司能不能提供优良的售后服务，及公司的信誉度等问题。把公司的经营方向和动态告诉客户，能有效增强客户信任。相信自己的企业，因为它是为客户服务、解决客户问题的。所以，要激励自己每天把公司的理念告诉给很多的人。

去市场买青椒，有的人会问：“老板，青椒辣不辣？”

卖青椒的商人会有四种答案：

第一种答案是：辣。

第二种答案是：不辣。

第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？

第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

问题：这四种答案哪种较好，请你分析这四种答案会产生的效果。

参考答案：第一种答案的结果可能是碰巧买青椒的人想买不辣的，这桩买卖就丢失了。

第二种答案的结果可能是凑巧买青椒的人这两天想开开胃口买辣的青椒，这次生意没有达成。

第三种答案的结果很难预料，成功率是50%。

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”我不管你是要“辣”的还是“不辣”的，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

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为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。