产品展示，实证说服

国内某家电生产厂家新生产出一种质量上乘的洗衣机，这种洗衣机得到了国家认可的5000次无故障运行。

为了迅速占领市场，该厂家想出了一个绝妙的广告宣传方法：为了向消费者证明这种洗衣机的质量正如同产品研发部门所说的“连续使用5000次无质量问题”，该厂家在北京王府井大街上的黄金地段租了一个小亭子，然后把新研发出的洗衣机放在小亭子里供来往的行人参观。

那台放在王府井大街的洗衣机一直处于启动状态，而且完全公开地接受群众监督，绝对不可能出现中途另换一台同样洗衣机的现象。那台洗衣机迅速引起了人们的关注，结果在它连续无故障运转了5000次以后，该厂家生产的这种洗衣机迅速占领了大片市场，一举成为消费者心目中的名牌产品。

成功的产品展示和解说是有效说服客户的方式。要让客户信任并接受，就要很好地把产品呈现给客户。这个公司就是运用了有效的展示和产品实证，让客户接受，在激烈的竞争中占领了市场。

优秀的产品展示是销售成功的重要环节。优秀的产品展示要具备四个要素：销售员、客户、销售辅助工具、创造性地运用销售展示的方法。

销售辅助工具可以用来做进一步产品特性的展示，经常使用到的销售辅助工具有：产品本身、视听工具、标记板、图表、海报、投影、目录、计算机等。

创造性地运用销售展示方法是让客户接受的途径。经常使用的方法有以下几种。

（1）展示产品时，让客户参与当场示范，可以直接让客户看到产品的使用效果，销售员生动的描述加上产品本身的魅力，更容易使客户产生购买欲望。

（2）运用新颖别致的产品说明，有效地解说产品和服务，引导客户的兴趣。

（3）讲究艺术性的手法，激发顾客兴趣，刺激购买欲望。例如，讲故事、引用例证、形象具体的描述产品利益、生动鲜明的场景假设等等。

（4）用充分而有力的实证证明，说服客户。用实证说服客户时，要注意例子的真实性、代表性，要讲述生动。

销售人员经常会为这样的问题产生苦恼：自己已经将产品的基本信息传达给了客户，而且没有一丝虚伪和夸张，可是客户看上去仍然不能完全放心。客户到底在担心什么呢？不要说销售人员难以理解，就连客户自己可能都不太清楚。面对难以理解的客户质疑，有时，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时，销售人员可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑。运用精确具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖。在运用精确数据说明问题的时候，销售人员需要注意以下三点要求。

（1）保证数据的真实性和准确性。

（2）要想让你的数据具有更强劲的说服力，销售人员要挑选合适的时机。使用精确的数据虽然可以加深客户对产品的印象、增强论据的可信度，可是如果在沟通过程中一味地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱。单纯的数据罗列会令客户感到你的解说非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。

（3）销售人员还要注意适度运用精确数据来说明问题，要懂得适可而止，不要随意滥用。

在向客户介绍展示产品时，销售员要做到以下几点。

（1）在展示产品时要有欣赏自己产品的态度，同时，你的欣赏态度也会感染客户。

（2）让客户更好地参与到产品展示中。用问题结束每次产品描述。通过向客户询问，可以让销售员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问句的形式可以让销售员更好地引导客户，让其最终做出购买决定。让客户切身体会，一旦他们有了亲身感受，就会联想起自己拥有产品之后的感觉。只要有可能就应当让客户自己做试验。这样，可以引起客户兴趣，同时，增强客户对销售员推广产品的信心。在允许客户试验时，应该告诉他试验可能的结果是什么，这样客户才会将注意力集中到试验正确的方向上，才有助于销售员最后的推销结果。

（3）产品说明时不要使用陈词滥调，说明要新颖生动。

如果打个形象的比喻，就能让客户更好的理解，可以多用形容词。尽可能地将形容词数字化，具体形象化。向客户讲述关于产品的故事，或者是通过询问让顾客向你讲述关于此类产品的故事。介绍产品时，要把握语言的节奏，适时停顿。如果非常流利，就会显得圆滑，让客户的信任和可靠感打折。

（4）运用实例说明问题。运用实例说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的例子本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这例子是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一经产生，?快就会给销售人员及企业带来极为恶劣的影响。

要想使你列举出的数据给客户留下更为深刻的印象，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，由此增加客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如，“某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”“这是某次奥运会的指定产品，仅那次奥运会就使用了68720箱这种产品。”

权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如，“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”

如果所销售的产品允许，销售员自己或家庭适用的不妨在自己使用的同时告诉客户你的使用体会。这样能增加客户的信任感，排除被推销的距离感。如果自己都不使用自己的产品，客户也未必能接受你的产品。

王小姐到手机卖场购买手机，一位手机销售员来向年轻的王小姐介绍。

销售员：“很高兴能为您提供服务，不知小姐喜欢什么款式？”

王小姐：“我比较喜欢流行、时尚这一类的。”

销售人员：“我们这有款新型的彩屏ＣＤＭＡ手机。”

问题：销售员该如何针对王小姐的喜好向她介绍这款手机呢？

参考答案：针对王小姐的喜好，介绍该产品符合王小姐需求的优点。“我们这儿刚上市的彩屏ＣＤＭＡ手机，不仅款式新颖、功能强大、价位适中，而且辐射较低，深得青年朋友的喜爱，尤其是像您这样年轻、时尚的女士。”

■

为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。