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2. 建立和客户高层间的良好关系
(1)成功的持续为客户提供满意的产品、技术或服务。了解客户的需求及特征,提供针对性强的个性化解决方案和产品,更好地让客户满意。从根本上说:就是要与客户不断签约。通过合作提供服务,赢得客户的信任。
(2)提供附加值高的服务。提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值,使自己和竞争对手区别开来,使客户也感到我们在为他的利益着想,从而使双方共同受益。
(3)建立起有效畅通的联系纽带。一方面,企业要为客户提供便利的联系方式,提供各种服务或咨询的联系渠道,以满足客户各种随时随地的需求。另一方面,在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时,销售人员(或其他人员)通过一定的联系方式和技巧,要能随时找到客户。需要时,能及时与客户沟通。
(4)建立客户档案,为客户高层提供个性化的服务。
(5)抓住机会、吸引客户高层注意。一方面,可以通过各种活动,如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等,及时有效地将重要信息传递给客户,并给客户留下深刻的良好印象。另一方面,在双方有共同愿望建立起企业间的关系时创造并把握好机会。我们需要客户,客户需要我们。为了各自不同的战略目的和共同的项目,一起向前发展,需要有这种合作形式。由于有合作基础,知己知彼,又可减少客户风险。
(6)制定合理的方案、价格和服务。双方一起制定合理的技术和实施方案,我们要提供合理的价格、优质的服务,要有别于其他竞争对手。
(7)制定客户高层公关计划,建立起与客户高层个人和公司间的友谊。制定客户高层公关计划,有选择、不间断地参加客户的招(议)标活动,挖掘客户潜力,不断成单续单。有时为了保持关系,明知不能中标,也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略,提出建议或咨询意见,甚至设计方案。
(8)建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起,是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法,如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。
(9)参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。明确销售人员的责任,使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。
1943年的时候,美国的科学家上书罗斯福,想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意,觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果,就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是,这些科学家为了说服总统,就在媒体中找了一个很有名的领袖,一方面因为罗斯福和媒体关系很好,另外这个人有个本事,5分钟内就能把一个理念销售给别人。科学家们找到这个人之后告诉他这个想法,并说明这件事情能改变战局。于是,这个人就去见了罗斯福5分钟,但是这5分钟里他绝口不提原子弹的事,他用了一种映射的办法,给罗斯福讲了一件拿破仑的事。这个人就是萨克斯,是罗斯福的好友兼科学顾问。萨克斯讲了这样一件事,在英法战争的时候,有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰,他首先找到拿破仑推销他的成果。拿破仑是数学家也是物理学家,他一听就笑了,他说铁的密度比水高,铁怎么可能浮在水的上面呢,于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面,英国就开发出来了铁制军舰,于是打败了法国军队。要知道,决定40多亿美元的投入,对罗斯福来讲是很大的一件事,但是5分钟内,罗斯福听过这个故事之后,立刻明白了利害关系,马上签署了文件。
问题:萨克斯在与罗斯福的沟通中把握了哪几点与高层沟通的技巧呢?
参考答案:(1)抓住关键信息,直捣罗斯福想改变战争格局赢得战争胜利的痛痒;(2)简洁有深意,通过铁制军舰的映射,让罗斯福明白该怎么样做;(3)联系历史,用历史的明镜照亮罗斯福的选择。
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对每个高层客户制定一份公关计划,根据简表情况合理安排工作。
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