高层客户，效率制胜（2）

2. 建立和客户高层间的良好关系

（1）成功的持续为客户提供满意的产品、技术或服务。了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作提供服务，赢得客户的信任。

（2）提供附加值高的服务。提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想，从而使双方共同受益。

（3）建立起有效畅通的联系纽带。一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户各种随时随地的需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户。需要时，能及时与客户沟通。

（4）建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。

（5）抓住机会、吸引客户高层注意。一方面，可以通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。另一方面，在双方有共同愿望建立起企业间的关系时创造并把握好机会。我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的和共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式。由于有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。

（6）制定合理的方案、价格和服务。双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。

（７）制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。制定客户高层公关计划，有选择、不间断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。

（８）建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。

（９）参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。

1943年的时候，美国的科学家上书罗斯福，想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意，觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果，就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是，这些科学家为了说服总统，就在媒体中找了一个很有名的领袖，一方面因为罗斯福和媒体关系很好，另外这个人有个本事，5分钟内就能把一个理念销售给别人。科学家们找到这个人之后告诉他这个想法，并说明这件事情能改变战局。于是，这个人就去见了罗斯福5分钟，但是这5分钟里他绝口不提原子弹的事，他用了一种映射的办法，给罗斯福讲了一件拿破仑的事。这个人就是萨克斯，是罗斯福的好友兼科学顾问。萨克斯讲了这样一件事，在英法战争的时候，有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰，他首先找到拿破仑推销他的成果。拿破仑是数学家也是物理学家，他一听就笑了，他说铁的密度比水高，铁怎么可能浮在水的上面呢，于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面，英国就开发出来了铁制军舰，于是打败了法国军队。要知道，决定40多亿美元的投入，对罗斯福来讲是很大的一件事，但是5分钟内，罗斯福听过这个故事之后，立刻明白了利害关系，马上签署了文件。

问题：萨克斯在与罗斯福的沟通中把握了哪几点与高层沟通的技巧呢？

参考答案：（1）抓住关键信息，直捣罗斯福想改变战争格局赢得战争胜利的痛痒；（2）简洁有深意，通过铁制军舰的映射，让罗斯福明白该怎么样做；（3）联系历史，用历史的明镜照亮罗斯福的选择。

■

对每个高层客户制定一份公关计划，根据简表情况合理安排工作。