专业销售，妙招宣传（1）

某日，一位对汽车产品有一定了解的顾客来到一家汽车专营店。见到顾客到来，销售人员照例上前打招呼，询问顾客要看什么车。

此时，这位顾客走到了其中一辆车面前，要求销售人员打开引擎盖、启动发动机。在细心听了发动机的声音并对发动机仓内的各部件作了全面的审视后，该顾客问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”

听到这个问题，这位销售人员不假思索地告诉顾客：“1斤。”顾客一头雾水，没有弄明白他说的是什么意思。也许这位销售人员也发现了顾客的疑惑，为了证明他说的数据正确，他让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上，“您看，就是这里，1斤。”

此时，顾客皱起了眉头，表示出了对这位销售人员的不屑，只是该销售员还没有察觉而已。

接下来的对话更让这位顾客跌破眼镜。

顾客：怠速高了能不能调？

销售人员：可以调，只要调一下化油器就可以了。

顾客二话没说，扬长而去。至此，这位销售人员仍然不知道为什么顾客会离开，还以为顾客只是问问而已。

分析这个案例，这位销售人员对汽车的了解太不专业了。“怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是在停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是消费者比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油机早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。这是汽车销售中最基本的常识，遗憾的是这位销售人员连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？

不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响他们选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的专业能力。

顾客不一定会因为销售人员宣称的产品优点而做出投资，但一定会因为这个产品能够给他们解决问题而掏钱。

除了某些功能简单、消费者有良好消费知识的产品外，产品销售对销售人员的专业能力提出了更高的要求。对于一些新产品，消费者缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对后续的使用中售后服务占有重要位置的产品与服务尤其如此。此时，销售人员如果不具备这方面的专业知识，即使声音再动听、说得再好听也难以打动顾客的心。因而，加强对产品的理解与认识是当前销售人员必须解决的根本性问题。

掌握专业的知识和巧妙的销售技巧是提升销售业绩的制胜法宝，能为你的销售带来突飞猛进的发展，当然这些需要通过销售人员积极的学习和在实战中摸爬滚打练就而成。

由于“专业销售”还不为相当一部分企业负责人和销售人员所认同，在他们看来，顾客不买自己的产品是品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够……其实，只要花点时间认真研究一下，一切的问题都源于销售人员自己。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，提升销售业绩将是一句空话。

要解决销售人员专业能力的问题，首先要用心，其次要得法。

所谓用心，就是必须有一个坚持学习的心态。很多销售人员在选择工作时主要依据两个条件：一是产品好不好卖，二是薪资够不够高。相当一部分销售人员朝秦暮楚，一年之内会换四五个不同的单位，对每一个企业相应的产品知识根本没有充足的时间去学习，也就不能发掘这个产品能够给客户带来的利益。例如，安利公司有一个产品叫“乐新”多用途清洁剂，台湾地区的安利直销员通过自己的研究和使用体会，为顾客找出了近两千种用途，这样，消费者能不动心吗？

所谓得法，就是要围绕自己所销售的产品，从与该品牌相关的各个方面全方位地了解该品牌的内涵，如该品牌的由来、成长历史、与这个品牌相关的人物与企业、采用的技术、产品情况、客户的使用体会等。

总之一句话，只要是与这个产品相关的知识都必须一览无余地收入囊中，了如指掌，这样才能让顾客感受到是在与一个专家打交道，是在接受一个专家的建议，才能让他们感受到投资风险最小、售后服务最有保障。这一点，尤其对顾客的大宗投资最为有效。这就是现在很多大企业为什么把自己的销售人员称为销售顾问的一个重要原因。

销售员掌握专业知识的同时，还要具备销售技巧。下面为你提供六招经过千锤百炼的销售妙招。

1. 仅仅打折是不够的

在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

2. 用十分的自信吊足顾客的胃口

在推销过程中，销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

顾客可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售员对自己的产品和对产品销售出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的产品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确。这样，本来犹豫的顾客就会更坚决。

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，绝不提这次销售的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感。这样你再说你的产品销售对象是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著买你的产品。

另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。