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3. 先予以承认,再找理由婉拒
商谈中要注意,不论对方说什么,都先予以承认,即使对方说的不是事实,或是他个人的误解,也不必一口加以否定,倾听别人谈话时,脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方是一种礼仪,在承认之后,一句“但是”、“或许”,便可以扭转话题,提出你自己的立场,所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样,这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价,你可以说:“你们的心理可以理解,但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由,其意思和你说“不行,这是绝对不行的”是同一立场,但听起来顺耳、动听多了。
4. 给对方一个利己利人的理由
一个人可能会同时具有想自信,事实却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人,多持不信任人的态度,并以这种态度来左右自己的行为。人们并不是没有相信别人的意念,但更具有希望能被信任的强烈意念。这就需要销售员事先为客户设计一套理由:“你这样做,不但对你自己,对他人也是有帮助的。”来晓以大义,方能将客户说服。
5. 让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的销售过程中,有时恰当地给顾客造成一点悬念,让顾客有点紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,促使客户与你立即成交。
例如,与顾客交谈时,给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如,你可以这样说:“你这种产品的原材料已经准备提高价格了,所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客,调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈,让主动权掌握在顾客手中,你的销售工作将不会成功。
在这里还应强调一点,那就是你虚张声势时切不可过于夸大,只可稍微点一下,让顾客自己去琢磨。否则,顾客会认为你是在欺骗他们,这对你的推销工作是很不利的。
6. 对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意,且资金上也支付得起,就是不知什么原因,使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定,迟迟不敢下决定。激将法对这种顾客尤其有效。
有位先生走进美国西部航空公司的售票厅,对售票小姐说:“要两张旧金山的机票。”
“好的,不过,先生,这种机票有多种优惠价格,不知您适合哪一种?”小姐答道。
“哦,优惠?”先生漫不经心地说,“我早听说过,可不知道有些什么优惠?”
“你是美国印第安人吗?”
“不是。你问这干吗?”
“那太遗憾了,先生,因为如果您是印第安人并在清晨4点起程,又在次日清晨返回的话,我们可以给您30%的减价优待,但现在只剩下8%的了。”
“哎,我的上帝,请问你们还有其他优惠条件吗?”
“嗯,如果您已经结婚50年以上没有离婚,并且去参加您的结婚纪念活动的话,我们给您减价20%。”
“这对我不合适,还有吗?”
“有的,这里有一种票,如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员,那可以给予15%的优惠。”
“那我又错过了,我正和我太太一起旅行。”
“哎呀,先生您怎么不早说呢?您太太还不到60岁吧?如果他不到60岁,且你们又不赶在周末旅行,那么可以享受20%的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀?”
“嗯,别灰心,请问您和您夫人中有当学生的吗?如果你们有在上大学的,且又在星期五(星期五在美国属周末,却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机,我们可给您45%的减价优惠。”
“我的天,差不多便宜一半啊!可惜我已早两年念完大学了。这样吧,小姐,您还是给我那8%的优惠吧,谢谢您介绍。”
你看,面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件,这位乘客最后虽没有得到多少优惠,却也心满意足地买下了机票,不用说,只要有机会,他还会多多光顾这家航空公司。
问题:这个售票小姐在本案例中用了很多非常有效的销售技巧,你能想到什么?
参考答案:该售票小姐幽默的语言、亲切的笑容、十足的自信、巧妙的建议、适当的激将,都是成功的销售技巧。
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为自己制定一份提升计划表,严格实施,并合理安排提升时间。
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