专业销售，妙招宣传（2）

3. 先予以承认，再找理由婉拒

商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”、“或许”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳、动听多了。

4. 给对方一个利己利人的理由

一个人可能会同时具有想自信，事实却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种态度来左右自己的行为。人们并不是没有相信别人的意念，但更具有希望能被信任的强烈意念。这就需要销售员事先为客户设计一套理由：“你这样做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”来晓以大义，方能将客户说服。

5. 让顾客产生一种立即购买的欲望

在你的销售过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。

例如，与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。

在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

6. 对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下决定。激将法对这种顾客尤其有效。

有位先生走进美国西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“要两张旧金山的机票。”

“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

“哦，优惠？”先生漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”

“你是美国印第安人吗？”

“不是。你问这干吗？”

“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％的了。”

“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

“这对我不合适，还有吗？”

“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”

“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”

“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”

“可我们非得在周末才有空呀？”

“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”

“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优惠吧，谢谢您介绍。”

你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。

问题：这个售票小姐在本案例中用了很多非常有效的销售技巧，你能想到什么？

参考答案：该售票小姐幽默的语言、亲切的笑容、十足的自信、巧妙的建议、适当的激将，都是成功的销售技巧。

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