一个香港IT公司的经理,赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。
银行方面的高层是个CTO(Chief Technology Officer,首席技术官),一般技术上的领导分为两类,一类是战略思考型,另一类是干劲型。因为这个CTO要接触太多的厂商,很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品介绍,让他特别反感。于是这位CTO告诉IT经理,最好在15分钟讲完。
这个经理想了3天,他想这个CTO会问什么问题,就把这些问题都写下来。列了大概十几个问题,再加上如何回答,就写成了两页纸。到最后一天,他把问题精简到一页纸。
见面的时候,就直接把那页纸给对方。对方说:“你讲啊”,他说:“我不讲,我把你要问的问题都写在纸上,你看就可以了。”
这个CTO首先大吃一惊,因为他见到太多人一见面就狂讲,拼命灌输产品,而这个人不同。
于是CTO认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题,回答得都还不错,立刻拍板定案。
这个销售经理抓住了对方心态和竞争对手的弱势,巧妙地利用高层客户时间较少的因素,利用最有效的方式向其提供了重要信息。同时让高层客户感受到了对方的精心细致,产生信任。最后,生意成交也是理所当然的事情了。
很多销售人员将高层销售作为重中之重的任务,往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系,但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多,造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍,单兵作战时会感到无所适从,很容易造成丢单现象的发生。即使签约,也需要进行多次讨价还价,订单利润过低。
因此,在向高层销售时,需要考虑以下情况:高层主管一般都较难接近,高层关系建立不易。所以,在拜访客户高层主管之前,销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时,应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同,高管人员相对更关注长期性的问题,对其阐述的产品利益点也不能一概而论。客户不同部门的不同层级的高层主管,所关心的内容不同,有不同的需求,不能一视同仁,应该逐个击破。
高层天天面临着十字路口这样的决策,我们接触高层的目的是让高层采取行动,做出正确的决定,怎么让他在最短的时间里选择你的方案。高层日理万机,即使有缘和你相约,也只有5分钟有效销售时间,高层需要做的决定太多了。
高层的决定一般分为四个方面:第一,高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。第二,关于人事的问题,所有的高层都要决定人员和资源的调配。第三,高层要处理危机问题,比如事故或职员病故等。第四,日常事务的决定。这四个方面的决定就占去了高层80%的时间,然后他必须花20%的有效时间去思考决定一些关键的问题,这20%的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。
所以,你在和高层谈话的时候,你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。有一种沟通方法叫做映射点拨,就是“心有灵犀一点通”,不用全盘说出来。和高层说话不能把高层当傻子,把话说得那么直白。高层领导不用你教,所以要给对方留空间。好的销售人员是要引导客户,最好让他自己说出来要怎么办。
研究高层大都对历史的东西感兴趣,中国人叫“以史为鉴”。如果你有个观念要销售的话,可以把历史上这样的例子讲给对方听,包括各个企业的历史,商业历史。另外一个对手和另外一个历史事件,所产生的成功与失败的经验,高层都很关心。因为至少历史向我们证明过,这么做是对的。
很多人虽然见到了高层,但是面谈之后也都石沉大海、音信全无了。为什么会这样?因为高层对你谈的东西不感兴趣。
找到死穴才能制敌,找到高层心头之痛才能引起高度重视。
抓住痛才能引起重视。想让高层认可,首先要了解他的痛。很多销售人员拜访高层的时候,谈了太多公司的组织结构,业务状态和个人的需求满足,但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么。其实一般一个高层做战略发展、战略转型、战略增长的决策的时候,常常起源于两个动力,一个是降低成本,一个是提高收益。这个时候,相关的人力资源、物力投资都会往这个方面调整。
所以,在高层做战略决策和重大决定的时候,我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来,找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。这就是高层的痛,只有揪住他的痛,他才会对你认可。
高层的痛在哪里?普遍来说,在他的企业。第一,客户越来越挑剔,要求越来越高;第二,竞争对手越来越强。说服某人做某事,除了要中肯之外,也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性共有的东西,所谓的恐惧当然就是?对竞争对手。
任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而销售人员可能会面对他的竞争对手,也知道他的竞争对手的行动,所以这是一个引起他注意的好方法。
除此之外,高层客户必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道,对企业都是毁灭性打击,首先是消费者、经销商不买产品。另外,如果作为上市公司,股票价值会直线下降,作为高层领导无法对公司交待。所以销售人员也要善于捕捉媒体动向。国内的经济发展速度很快,这时候高层也要经常变更他们的战略,而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现,只要你关注媒体,就完全可以理解这些高层要做什么事情。
高层策略虽然明确,也会出现很多问题,比如执行能力,以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等。
销售人员必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。高层的痛总明摆着,大家都知道但不一定都明白。其实高层的燃眉之急很容易找到,以上我们说的种种之痛,必有一种适合他。
向高层抛出他关心的问题。这里有两点要着重提出:
一是战略空白始终是高层领导的痛中之痛。高层在做一个企业,企业的发展当然是最关心的。你只要抓住了对方战略的空白点,就能引起他的重视。如果你能看到这点,并能给他解决方案,那么你一定能引起他的重视。
还有,所有的高层要思考这几个问题:第一,你找我要干什么;第二,你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的,如果他对你的问题不清楚,他会找个专家,让你和专家谈;第三,你让我来做什么;第四,如果我做了,会有什么回报;第五,他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人,比如知识,技巧或者你的级别;第六,你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态,把他关心的问题抛出去。
1. 掌握接近高层主管的方法
销售人员不能把自己局限为卖家的角色,而应以合作伙伴的身份出现,为客户公司的高层经理提供你的价值。
(1)帮助对方提高利润,自己要认为:如果没有你,他们就做不到这一点。
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