一个香港IT公司的经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。
银行方面的高层是个ＣTＯ（Chief Technology Officer，首席技术官），一般技术上的领导分为两类，一类是战略思考型，另一类是干劲型。因为这个ＣTＯ要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品介绍，让他特别反感。于是这位CTO告诉IT经理，最好在15分钟讲完。
这个经理想了3天，他想这个ＣTＯ会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概十几个问题，再加上如何回答，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。
见面的时候，就直接把那页纸给对方。对方说：“你讲啊”，他说：“我不讲，我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”
这个ＣTＯ首先大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同。
于是ＣTＯ认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题，回答得都还不错，立刻拍板定案。
这个销售经理抓住了对方心态和竞争对手的弱势，巧妙地利用高层客户时间较少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同时让高层客户感受到了对方的精心细致，产生信任。最后，生意成交也是理所当然的事情了。
很多销售人员将高层销售作为重中之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生。即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。
因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易。所以，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不能一概而论。客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。
高层天天面临着十字路口这样的决策，我们接触高层的目的是让高层采取行动，做出正确的决定，怎么让他在最短的时间里选择你的方案。高层日理万机，即使有缘和你相约，也只有5分钟有效销售时间，高层需要做的决定太多了。
高层的决定一般分为四个方面：第一，高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。第二，关于人事的问题，所有的高层都要决定人员和资源的调配。第三，高层要处理危机问题，比如事故或职员病故等。第四，日常事务的决定。这四个方面的决定就占去了高层80％的时间，然后他必须花20％的有效时间去思考决定一些关键的问题，这20％的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。
所以，你在和高层谈话的时候，你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。有一种沟通方法叫做映射点拨，就是“心有灵犀一点通”，不用全盘说出来。和高层说话不能把高层当傻子，把话说得那么直白。高层领导不用你教，所以要给对方留空间。好的销售人员是要引导客户，最好让他自己说出来要怎么办。
研究高层大都对历史的东西感兴趣，中国人叫“以史为鉴”。如果你有个观念要销售的话，可以把历史上这样的例子讲给对方听，包括各个企业的历史，商业历史。另外一个对手和另外一个历史事件，所产生的成功与失败的经验，高层都很关心。因为至少历史向我们证明过，这么做是对的。
很多人虽然见到了高层，但是面谈之后也都石沉大海、音信全无了。为什么会这样？因为高层对你谈的东西不感兴趣。
找到死穴才能制敌，找到高层心头之痛才能引起高度重视。
抓住痛才能引起重视。想让高层认可，首先要了解他的痛。很多销售人员拜访高层的时候，谈了太多公司的组织结构，业务状态和个人的需求满足，但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么。其实一般一个高层做战略发展、战略转型、战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，一个是提高收益。这个时候，相关的人力资源、物力投资都会往这个方面调整。
所以，在高层做战略决策和重大决定的时候，我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。这就是高层的痛，只有揪住他的痛，他才会对你认可。
高层的痛在哪里？普遍来说，在他的企业。第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性共有的东西，所谓的恐惧当然就是?对竞争对手。
任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而销售人员可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的好方法。
除此之外，高层客户必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先是消费者、经销商不买产品。另外，如果作为上市公司，股票价值会直线下降，作为高层领导无法对公司交待。所以销售人员也要善于捕捉媒体动向。国内的经济发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
高层策略虽然明确，也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等。
销售人员必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。高层的痛总明摆着，大家都知道但不一定都明白。其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一种适合他。
向高层抛出他关心的问题。这里有两点要着重提出：
一是战略空白始终是高层领导的痛中之痛。高层在做一个企业，企业的发展当然是最关心的。你只要抓住了对方战略的空白点，就能引起他的重视。如果你能看到这点，并能给他解决方案，那么你一定能引起他的重视。
还有，所有的高层要思考这几个问题：第一，你找我要干什么；第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的，如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；第三，你让我来做什么；第四，如果我做了，会有什么回报；第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人，比如知识，技巧或者你的级别；第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，把他关心的问题抛出去。
1. 掌握接近高层主管的方法
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。
（1）帮助对方提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就做不到这一点。
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