“这绝不可能”

同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。

“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不可能。”

当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。

下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。

大家好。我是杰弗里·吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。

对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。

1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和其他诸多城市。

我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克·埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营销决策。哇，真不可思议！

从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。

我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”

从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰·博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。

我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。

我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。

我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德·史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。

摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡·麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。

感谢你成为我的顾客。

我希望这本书能够让你和我一样取得成功。



那么，这对你来说又意味着什么呢？


你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。

你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。

你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。

你获得的奖励将是更多的销售。

我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。

在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：

我认为自己的销售如何？

我每天会如何锻炼自己的技巧？

我会花费多少时间去学习新的销售技巧？

我每天会将多少新的想法付诸行动？

我对于成功有多大的渴望和投入？

销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。

纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。

我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功，。

你会在销售中创造自己的奇迹。

作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。

成交之前，一切为零。

因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。

销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。

漫画：

永远都会有销售发生。

不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。



使用本书的8.5种方法


销售员需要持续不断地寻求新方法。

销售员需要持久的动力之源。

销售员需要及时的解答。

销售员期望做成更多的生意……就在今天。

销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。

《销售圣经》并非销售的“方