难以捉摸的热键。你怎样找到它？

所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且唾手可得。

只要保持警觉，你就能够找到它。

要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：（注意：个人热键比生意热键还热。）询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。

询问那些让他感到骄傲的问题。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目标。

询问与个人兴趣相关的问题。他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？

询问如果不用工作他想做什么。这是他的真正梦想及事业雄心所在。

询问与目标相关的问题。他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？

仔细观察办公室里的每一件物品。重点关注那些与众不同的、特别摆放的或看起来更大、更突出的物品。寻找照片和奖品，并询问他是如何得到的。

问和看相对容易，而听则比较困难，但难的也是最重要的，因为热键就在顾客的回答中。

1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时，首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时，人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键，但有助于你寻找热键。

2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。

4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。

6、寻找带有感情色彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。

或许，你已经找到了热键，那就让我们把它按下去。

以下是4.5种触动热键的方法：

1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义？这会对您有什么影响？

2、把问题引入热点区域。如果你做了记录，你可能已经找到了潜在的热点区域。

3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中，注意观察反应。如果你相信这是一个热键，那就找出相应的解决方案。

4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键，有重点地观察潜在顾客的反应。

4.5、使用诸如“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或购买）……？”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方案。

注意事项：

有时候热键是非常敏感的问题。可能有些细节是顾客不愿意透露的。你的工作就找到热键，并通过它来实现销售。充分发挥你的判断力。如果你觉得这个问题比较敏感，不要过于急切地追问。

热键是难以捉摸的。但你可以通过提问、观察或倾听找到它。热键是一座通往销售成功的桥梁。

热键是电梯。它直达顶层（交易成功），但前提是你必须触动那个按钮。

热键是一座通往销售成功的桥梁。你所要做的就是找到它。而如何找呢？“简单不过，亲爱的华生。”福尔摩斯在1888年曾经说过：“在获得数据之前进行推理将大错特错。”你必须要像侦探一样找到热键。

倾听是最困难的，但也是最重要的。热键就在潜在客户的回答之中。

－－杰弗里·吉特默