更多的销售来自友谊而非销售关系

你妈妈说的最好。孩提时代，当你和兄弟姐妹或朋友争吵甚至动手时，你妈妈会说：“比利，这样做不好！你应该和强尼交朋友。”

你妈妈绝不会告诉你运用这样或那样的策略对付强尼，也绝不会给你讲大道理。她只会让你和他交朋友。

这可能是你上过的最有用的一堂销售和服务课。

正如一条古老的商业格言：“在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估计，50%的销售是因友谊而促成的。不过，我认为这一数字还会更高。

在南方，这叫做“好老弟”；在北方，这被称为“有熟人”。但实际上，它们所指的无非都是友谊型销售。

如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开。你至少错了一大半。如果说50%的销售都源自友谊，而你又没有同潜在顾客（或顾客）成为朋友，那你就失去了50%的市场。

朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了。想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。

想一想你最好的顾客。为什么他们是最好的？难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们。

交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果顾客是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间。恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。

你该如何开始建立友谊和关系？慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，那有时间发展什么关系”，那你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定是干不长。

办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会见顾客或带他们参加：

球赛；剧院；音乐会；画廊；商业聚会；社区互助活动；早餐、午餐、晚餐；所在公司举办的研讨会。

如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。这既可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的关系。大银幕电影非常有趣，而且也不仅仅适于孩子观看。

大错误：如果你有某个活动的门票，不要把票送给顾客就一了了之，而是和他们一同前往。花上几个小时的时间，你不仅能够从公司的顾客身上学到很多东西，而且还能够加深彼此之间的关系。

加入商业协会，并积极参加协会组织的活动。我本人就是梅特里纳商会的会员。梅特里纳商会成立至今已有27年的历史，它的成员多为公司老板和经理，以促进和协助会员之间的交易为主要宗旨。但梅特里纳商会并不是一个纯粹的商业性机构，它也是建立在关系和友谊之上的。

注意：这并不是说你无须成为销售大师。要想获得另一半的市场，你还靠自己掌握的销售技巧。所以，要不断加强自我学习，继续看书，继续听CD。

从北方（新泽西州的樱桃山）搬到南方（北卡罗来纳州的夏洛特）之后，我进一步加深了对商界朋友价值的认识。在南方，朋友关系更容易建立，而且也更牢固。

我经常听人抱怨自己无法进入所谓的“好老弟”关系网。这纯粹是胡说八道，而且也是我所听过的最蹩脚的销售借口。之所以出现这种情况，是因为他没有把有价值的东西带给别人，没有与别人建立起关系或成为朋友。然而，有的人却做到了。

使用销售技巧，你得到的只是佣金；而建立友谊和关系，你获得的却是财富。

销售赚取佣金，朋友赢得财富。

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老顾客有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢你……你还在等什么？