销售中的乐趣

在给潜在客户打电话时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”，而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们，你需要听到更多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天。这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交易？

幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

幽默是建立信任关系的最佳策略。幽默是一种超越（并揭示）所有偏见和臆断的结合机制。它让销售过程重新回到真实的层面。它揭示了事实的真相。我发现，很多真相都是通过幽默的方式表达出来的。如果注意倾听顾客讲的笑话，你经常会从中发现他们的人生观、偏见或才智。

以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：

在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。

不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人（你永远都不知道谁都认识谁），或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。

自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。

有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意见。

在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。

尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”

如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不要不合时宜地讲笑话。

建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。

幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地方的人都是农民。

黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开口之前，要了解对方的底线。

运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免费的。”

不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。

运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基·布朗一起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。