销售还是不能销售，这是个（重大）问题

谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在顾客告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。

把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。

这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：

1、你的问题不够有效。

2、你的倾听不够专注。

3、你抱有一种先入为主的观念－－臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。

4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？

5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？

最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问问题。”

你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。

发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。

以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：

1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？

2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？

3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？

4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。

5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。

6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。

7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。

8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。

9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法？

10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。

11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。

12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”

12.5、终极问题－－你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。

你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练？我想你肯定没有。

想要掌握阐述和提问有效问题的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的12.5项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。

当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。

问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是－－成交。

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一旦确定了潜在顾客的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。