30秒的自我介绍——如何传递

你刚刚已经写下你的个人商务交流表，现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球。你希望投出一个好球，但击球手各不相同。他们需要不同的投球－－快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。（想想我们投出了多少螺旋球，不是很有意思吗？）要想向击球手投出最凌厉的球，你就得了解他的击球风格，了解他的强项和弱点。任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球，也知道球被击中后外场手应该如何行动。销售也是同样道理。如果你不了解潜在顾客的需求，那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在顾客。要想在销售中打出一记好球很容易，你要做的就是向潜在顾客提问。他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。

做好准备。当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下：

你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？

你最快多久能确定他们的价值？

你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣？

你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？

你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？

以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律：

1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。

2、切中要点：要从潜在顾客需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。

3、给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在顾客记得你（以一种积极的方式）。

4、做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。

5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。

6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。

7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响，那么他们根本不会关心。

8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。

9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。

10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。

重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。

只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。

视引荐顾客为黄金。



引荐顾客？最理想的便捷之道。


毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐顾客。你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐顾客的销售力？

以下是确保成功的8条规则：

规则#1：宜缓不宜急。时机决定一切。不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。

规则#2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐顾客和引荐人）聚在一起是最好不过的了。这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐顾客面前为你唱赞歌，那么这将极大地推动销售。第三方的一次背书远比你的100次产品展示更为有效。

规则#3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次会见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在顾客建立起关系，并赢得他们的信任。

规则#4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。

规则#5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。

规则#6：在24小时内给引荐顾客发一封私人信件。内容简短但要积极。不要通篇都是感谢之类的话。你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。

规则#7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的顾客比较重要，最好附送一份礼物。（精美的、有纪念性的礼物，如印有公司标识的物品；两张棒球赛门票。）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的顾客。

规则#8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在顾客，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在顾客。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。

最后一个注意事项：仅凭顾客或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐顾客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐顾客。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐顾客建立起个人关系。在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐顾客及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的。这听起来很恐怖。

你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自BuyGitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（顾客的名字）做生意已经有一段时间了。她觉得我可能会在某些方面对您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便为给您发一些您可能会感兴趣的资料。”

现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在顾客之间的关系。

要努力让潜在顾客感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。非常感谢您的时间。”

不要过于吹嘘。你不要指望通过电话就能达成交易。你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。

引荐顾客是世界上最容易实现销售的潜在顾客。问一下那些厌烦销售的专业人士（会计师、建筑师、律师），他们会告诉你他们100%的生意都源自引荐顾客。这是因为他们无力推销，而只能坐等生意上门。

如果由第三方为你背书，那么所取得的效果将超过你的100次产品展示。



“谢绝推销”，销售中最有趣的标志。