在推销中找到决策人

绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。

要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。

比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”

如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。

在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。

以下是应对“谢绝推销”并找到决策者的方法：

对于夏洛特市区每一栋挂有“谢绝推销”牌子的办公楼的每一间办公室，我都有过上门推销的经历。我坐电梯直到顶层，然后一层层往下走。有两间办公室把我拒之门外，其中一间还叫来了保安。但他们只能把你赶到走廊上而已！当然，遇到这种情况时你需要保证不再在这里推销了。然后，你坐上电梯，只坐一层就下来，继续自己的推销。“谢绝推销”更像是一个游戏而不是一条规则。

“谢绝推销”是用来对付那些上门推销手袋、香水、计算器和壁饰的街头小贩的。如果你来自一个正规的大公司，只要做法得当，那么你的推销并不会引起他人的不快和反感。而最好的方法就是间接推销，你只需留下自己的资料，并问几个问题就可以了。

如果你约定了和人见面，那么会面之后最好再到隔壁的办公室推销一下。我经常会这样做。如果看到“谢绝推销”的标志，我连想都不会想。整个推销过程用不了5分钟的时间。

在遇到“谢绝推销”的标志时，以下指导原则将有助于你取得最大的成功：

1、忽略这一标志。

2、带着资料和名片。

3、请求帮助。

4、询问决策者的姓名和职务。

5、在你的名片上写下一句个性化的留言，把名片别在资料上，并要求尽快转交。

6、要求获取决策者的一张名片。

7、询问给决策者打电话的最佳时间。

8、询问帮助你的人的姓名，并在决策者的名片后面记下来。

9、真诚地感谢帮助你的人。

9.5、离开。下次试一试……“您好，我叫杰弗里，您能帮我一个忙吗？（任何人都喜欢别人求自己帮忙。）我想给你们一些有关我的产品（或服务）的资料，能告诉我谁负责这方面的事情吗？”

“哦，那应该是约翰逊先生。”她会很高兴地做一个志愿者。

太好了，现在我已经知道谁是决策者了。但我想提升战果，于是便略显天真地问：“他是负责什么的？”这样你也会得到答案。“还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”我之所以问这个问题，就是想知道他是不是最终的决策者。在对方回答之后，我会简单地说：“如果有两个负责人的话，我一般都会留两份资料。”通常来说，这样他们就不会多问了。

现在，我开始了一个更大胆的行动。“那我就把这些资料和这张便条留给他了。您能给我一张他的名片吗？”在90%的情况下，你会得到想要的名片；5%的情况你会得到其他形式的名片；还有5%的情况老板会亲自出面。如果你是一名女推销员，而老板又是一名男性，那么他出现的几率更高。这可不是一个性别玩笑，而是事实。

“什么时候给他打电话最合适？”我问。我希望在结束这次冒昧拜访之前再获得一点信息。

“您这么帮忙，我实在是太感谢了。”我说。“请问您怎么称呼？”“谢谢，苏珊！”

人们喜欢听到自己的名字与表扬和感谢有关。如果你这样做了，那么下次你要求见约翰逊先生时她就会记起你。

看看你所获得的信息。第一次你或许没有达成真正的交易，但却打开了一扇门，一扇通往真正交易的大门。细数一下这一路下来你所获得的战利品：

1、决策者的姓名和名片。

2、他是否具有独立决策权。

3、决策者得到了你的资料。

4、决策者得到了你的名片和个人留言。

5、与秘书交上了朋友。

5.5、弄清了打电话的最佳时间。

24小时之后我会采取下一步行动，而苏珊则会尽全力帮助我。现在，我所需要的是一次约见、一份合同和一张支票。

开场白将决定你的第一印象，并为之后的销售定下基调。