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在销售过程中,潜在顾客最先关注的是你的专业性和待人态度,然后就是开场白。这是极端重要的,因为你的交流方式、个人诚信和创造性将会为之后的交谈定下基调。而且这还将决定潜在顾客听你说话的态度。如果你一开始就赢得了他们的关注和尊重,那么这可能会一直持续下去,反之亦然。
如果你是在打电话,那么开场白的作用将更为重要。因为一切都在话语中传达,你总不能说:“看看我这身漂亮的衣服。”你要么成为自己语言的奴隶,要么成为自己语言的主人。
以下是电话推销的7.5条规则:
1、说话要充满笑意。
2、报出你的姓名和公司的名称。
3、迅速切入正题(在头两句话中表明你的目的)。
4、简短而亲切。
5、幽默。
6、请求帮助。
7、表明你有重要的资料。
7.5、为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时,无论你的目标是什么,都要坚持并直到实现为止。
使用与电话推销时相同的原则,从以下句子中选择一个开场白:
1、我已经想过你们的情况。
2、我已经有了针对你们的问题的答案。
3、我有一些会影响你们生意的重要资料。
大多数销售员都会犯一个致命的错误,那就是一开始便问:“您收到我的资料了吗?”如果潜在顾客回答“没有”,你又该说什么,真是一个天才。你可以罗里罗嗦地解释三天前你已经把资料发过去了,不知道为什么现在还没有送到。但这种辩解毫无说服力,而且像是在为自己开脱。在这种情况下,任何机会都会被你搞砸。
你可以尝试一下这种说法:我打电话来是为了我送给您的那份资料,不过只看资料并不是很清楚。我希望有机会能与您见一次面,用5到10分钟的时间给您解释一下。
如果你想从今天的阅读中获得立竿见影的效果,那么就列出一份有关开场白的清单,仔细检查、修改,并与你的同事进行讨论。从明天开始使用修改后的开场白,结果肯定会让你大吃一惊。
如果你讲的笑话让你一脸茫然,那你就死定了。但既然推销是一件冒险的事情,那为什么不让自己多一些乐趣呢?
让推销充满乐趣。你能。
羞于推销是导致很多人放弃销售工作的原因。那些收入达到6位数的销售专业人士将会告诉你推销培训是他们取得成功的基石。不相信吗?那就去问问他们。
以下是关于成功推销的8点策略:
1、做好充分准备。选定最佳目标(预先计划好);规划总体目标(宏伟蓝图);设定具体目标(获得一次约见,获取决策者的姓名);设计令人难忘的剧本(台词、有效台词、有效问题);准备针对潜在顾客的理想资料和工具。
2、不要说抱歉的话,不要找借口。直接切入正题。不要说:“对不起,我打搅您一下。”直接说你要说的。
3、你的开场白对你能否取得成功至关重要。第一句通常会决定你的成败。
4、不要总是想着让你感到厌烦或害怕的问题。羞于推销实际上是说明你不知道如何去做、无力制定计划,或是不懂如何应对他人的拒绝。你应该找出解决之道,通过阅读励志类书籍来调整你的心态,而不是把时间浪费在看电视上,要坚信你一定能够取得成功。
5、并不是每次推销都能取得成功,要做好被人拒绝的心理准备。人们并不是拒绝你,而是拒绝你的提议。这样想是不是感觉好多了?
6、从拒绝你的人那里汲取教训。找出他们拒绝或不感兴趣的原因。
7、练习、练习、再练习。要一直练习,直到你掌握了正确的推销方法为止。不要一开口就是一副销售员的腔调,因为这只会让人感到反感。
8、享受乐趣!你是带薪接受终身的销售培训。这并不是脑癌,只是推销而已。开心一点,把欢乐传递给他人,正所谓“独乐乐不如众乐乐”。
8.5、如果你说:“我厌恶推销!”这实际上只是一种自我诱发的精神状态,而只需一些成功的推销经历、销售和佣金便可以轻松跨过这道心理障碍。
以下是有助于你克服推销心理障碍的良方:
找出你的弱点以及对推销存在恐惧心理的根源,并列一个详细清单。
制定一个逐步克服自身弱点的计划。
每30天克服一个弱点。
每天都要对自己提出挑战。
停止抱怨。没有人愿意与一个满腹牢骚的人打交道。
推销最重要的三个组成部分是开场白、有效问题和有效陈述。它们可以让你掌握有关潜在顾客真正需求的信息。
另外两个重要组成部分是心态和关注点。积极的心态将影响潜在顾客,而正确的关注点则可以让你运用技巧促使他们采取行动。
在推销中,最重要的组成部分是要求成交。
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在潜在顾客保持已有产品的情况下,激发他们购买新产品的兴趣。
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