推销“变热”的基本原则

推销是销售中最困难的环节之一。正如一句销售谚语所言，销售员最难打开的一道门是车门。

要想在推销这门学问中取得成功，你必须要首先定义推销的基本原则、功能和公式。而同所有其他的学科一样，学习推销也是一个熟能生巧的过程。

构成推销的基本原则：

1、长话短说。

2、提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。

3、通过有效陈述建立可信性。

4、确定潜在顾客的需求、愿望、决策能力和支付能力。

5、收集信息。

6、达到你设定的目的，至少在销售进程上前进一步。

6.5、积极的心态和正确的关注点，坦然面对成功与失败。

以下有关推销的指导原则和方法已经为实践证明是有效的：

开场白至关重要。避免唐突和虚伪的开场白。假设你是一名单身女士，在某个社交场合，一个家伙走上前来对你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过最漂亮的小宝贝。”这时你肯定会想：“这个蠢货，我最好还是离他远点。”推销也是如此。开场白将决定他人是否会接受你的邀请。

第一印象至关重要。最初30秒的印象通常（但也并不总是）会决定结果。

在结束开场白之后，引导潜在顾客进行思考。你的问题（有效问题）和陈述（有效陈述）对于赢得潜在顾客的信任至关重要。通过提问问题要展现你丰富的专业知识，暗示潜在顾客的不足之处，并收集关键的信息。所做的陈述要有创意，要暗示相关利益，并建立自身的可信度。

迅速切入正题。不要浪费潜在顾客的宝贵时间，一味地兜圈子只会让他们反感，如果别人向你询价，要立刻报价。报价要有创造性，不可顾左右而言他；要给出一个价格。

判断潜在顾客的需求。了解他们公司运营中的问题；引起他们的贪欲；引起他们的恐惧；引起他们的虚荣心；掌握他们的顾客的需求，并寻找他们的热键，然后按下去。

他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在顾客转变为自己的顾客，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。

他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从顾客需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。

关注潜在顾客的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止顾客对他们的抱怨。在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器。在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。

心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。你会被拒绝，潜在顾客会拒绝你的提议，这简直是一笔大交易！爱迪生、林肯、贝比·鲁斯、桑德斯上校，他们都曾有过数千次惨痛的失败经历。如果不是因为怀有必胜的信念，他们又怎么会取得成功？（而如果没有他们的成功，我们今天又会是一个什么样子？）惟有放弃，才是真正的失败！

为自己设定成功的目标。每天打多少个电话，每天进行多少次约见。销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。

“你现在已经掌握了足以令一匹马窒息的推销知识，但千万不要卡到自己的喉咙里”。