想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下技巧可以用于电话交流、与潜在顾客的会谈或交际活动中。

在电话中：你的电话多半是以敲定约见为目的的，所以应集中在以下3.5各方面：

1、在15秒内切入正题。

2、愉快而幽默。

3、了解关于潜在顾客的个人信息。

3.5、敲定约见。

建立关系首先是从切入正题开始的！在打电话时直接表述你的目的，没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在顾客就可以了。一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉，因为潜在顾客已经知道了你打电话的目的，而你则是因为潜在顾客并没有挂断电话。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

在谈话过程中，至少要两次使用幽默（但不要勉为其难）。人们都喜欢笑。一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

通过倾听掌握重要的信息。在电话中，你只需要几分钟就能够了解潜在顾客的心情、个性以及他的家乡。每次打电话时，我都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

察言辨音，了解潜在顾客的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那你只需说：“我想您一定很忙（或者，‘您现在是不是不方便接电话’）”。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”

如果你了解潜在顾客，那么可以利用个人兴趣安排约见。比如说，你的潜在顾客是一个篮球迷，你可以说：“我想我能够帮助您实现计算机培训的需求。我们不妨面谈10分钟，前5分钟我们谈谈计算机培训服务的问题，后5分钟我们聊聊76人选秀的情况。”

记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

在推销之前，首先建立与潜在顾客之间的关系。赢得销售的最佳方法是先赢得潜在顾客。如果你能够找到与潜在顾客的共同点或共同爱好，那么你们就可以建立起商业友谊。人们更喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下是一些技巧：

在潜在顾客的办公场所进行的约见。这是最容易建立关系的地点。走进潜在顾客的公司之后，迅速寻找相关线索：图片、徽章或奖状；与行业无关的杂志。而在潜在顾客的办公室，注意留意孩子的照片、参加活动的照片，书架上的物品、书籍、证书、奖品，以及书桌上物品等等，因为这可以透露他的个人喜好或业余追求。问一些有关荣誉证书或照片的问题。你的潜在顾客会很高兴与你分享他的成就或爱好。

与潜在顾客展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在顾客的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。

当潜在顾客来到你的办公场所：当你的预期顾客来到你的办公场所时，要想找到与他的共同点就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等，以从中找到线索，确定他的人格类型。

友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。

人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。

真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。

提示：要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在顾客的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！

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