12.5种建立潜在顾客购买信心的方法

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。

以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法：

1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。

2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。

3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。

4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。

5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”

6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。

7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。

8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。

9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。

10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。

11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。

12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。

12.5、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。

将建立购买者信心的工具视作扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在顾客问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。

如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素。你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。

注意：我从未将价格视为可信度因子。因为它原本就不是。如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。

“如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”

－－杰弗里·吉特黙必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。