何时何地建立购买者信心

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。

以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：

在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。

在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。

在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。

如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。

在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用－－正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。

在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：

我正考虑到您的事情。

我正考虑你公司的事情。

昨天有人夸奖您。

有一些重要的事情您需要考虑一下。

如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。

要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。

要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。