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业务代表小陈有一次拜访一家连锁医药公司的采购部林经理,林经理年约40岁。
当时,没谈几句,小陈就被对方拒绝了。原因是同类产品较多,竞争激烈,更何况小陈的产品又没有空中媒体投放的优势。
然而,小陈没有灰心。过了近两个星期,小陈接通连锁医药公司采购部林经理的电话,也没谈业务,只说:“林经理,祝您生日愉快,生意兴隆,万事如意!”
林经理很纳闷,对方怎么知道自己的生日?事也凑巧,一直以来,还未有陌生人对他祝贺过生日。林经理忙说:“多谢。有空过来坐坐。”
又是一个星期天。小陈正好路过该医药公司,就顺道拜访林经理。
进门,林经理热情地请坐,倒茶。
小陈:“近来生意不错吧!”
林经理:“托福!托福!”停了一下,接着说:“哎,上次你带来的产品,我看你先送过来两件吧,货到付款。”
拜访中有很多工作要做,当然也有很多技巧。一开始的拒绝不代表永远不能接受。小陈正是因为对客户的了解,通过情感打动了客户。实际的拜访操作中,还有很多可以利用的环节。
我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系。在这些过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户,新品推广需要拜访客户,销售促进需要拜访客户,客情维护还是需要拜访客户。销售工作的完成无一不是建立在拜访客户的基础之上的。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。
客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”的最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又迈近了一大步。
态度决定成败。作为销售人员,要面对各种不同客户,面对各种挑战,心态尤为重要。端正心态,永不言败,是每个销售人员必须奉行的宗旨。
1. 不轻易认输
当我们遇到许多困难的时候,就容易产生“我实在吃不消了”的意识而想逃避,在工作中,遇到挫折就打了退堂鼓。其实,这是极大的错误,因为自己不可能解决的事,也不可能都发生在自己身上。
2. 不心灰意冷
无论如何,失败与成功只是一线之隔,失败乃成功之母。因此遇到挫折困难的时候千万不要心灰意冷,要勇于前进,这样才能战胜困难。
3. 往好的一面去想
不论什么情况下,凡事都要往好的一面去看,这样就能顺利克服失败,如果真能培养出入微的眼光以观察人和事物,就会看到所有的事情并不是你所想象的那么难,必定会有好的一面。
4. 有忍耐力
坚忍到底,就会看到曙光的来临,这是一个真理,磨练越严酷,所得到的收获也越大。越经历过痛苦的事,所得到的成果就越大,我们都需要忍耐到底、坚持到最后。
人生就是这样,如果你缺乏斗志,一辈子就只能平平庸庸。相反,如果你能挑战困难,顽强地把自己置于逆境,斗志和热情燃烧就会产生力量,从而产生意想不到的结果。
在成功的销售拜访中,有以下几点技巧。销售员在开展业务拜访工作时,应该把握这些方面。
1. 开门见山,直述来意
初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明,比如,向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等。
2. 突出自我,赢得注目
突出自我,吸引客户注意有很多办法。
首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的利益。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。
其次,在发放产品目录或其他宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出。同时,对客户强调说:“只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。”
第三,以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司这个产品销得这么好,做得这么成功。这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”
第四,适时地表现出你与对方的上司及领导(例如总经理)等关键人物的“铁关系”。如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”。再者,表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,将产生适得其反的效果。
3. 察言观色,投其所好
我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况——对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”
对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么。比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜
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