成功拜访，化难为易（1）

业务代表小陈有一次拜访一家连锁医药公司的采购部林经理，林经理年约40岁。

当时，没谈几句，小陈就被对方拒绝了。原因是同类产品较多，竞争激烈，更何况小陈的产品又没有空中媒体投放的优势。

然而，小陈没有灰心。过了近两个星期，小陈接通连锁医药公司采购部林经理的电话，也没谈业务，只说：“林经理，祝您生日愉快，生意兴隆，万事如意！”

林经理很纳闷，对方怎么知道自己的生日？事也凑巧，一直以来，还未有陌生人对他祝贺过生日。林经理忙说：“多谢。有空过来坐坐。”

又是一个星期天。小陈正好路过该医药公司，就顺道拜访林经理。

进门，林经理热情地请坐，倒茶。

小陈：“近来生意不错吧！”

林经理：“托福！托福！”停了一下，接着说：“哎，上次你带来的产品，我看你先送过来两件吧，货到付款。”

拜访中有很多工作要做，当然也有很多技巧。一开始的拒绝不代表永远不能接受。小陈正是因为对客户的了解，通过情感打动了客户。实际的拜访操作中，还有很多可以利用的环节。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系。在这些过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。销售工作的完成无一不是建立在拜访客户的基础之上的。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”的最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又迈近了一大步。

态度决定成败。作为销售人员，要面对各种不同客户，面对各种挑战，心态尤为重要。端正心态，永不言败，是每个销售人员必须奉行的宗旨。

1. 不轻易认输

当我们遇到许多困难的时候，就容易产生“我实在吃不消了”的意识而想逃避，在工作中，遇到挫折就打了退堂鼓。其实，这是极大的错误，因为自己不可能解决的事，也不可能都发生在自己身上。

2. 不心灰意冷

无论如何，失败与成功只是一线之隔，失败乃成功之母。因此遇到挫折困难的时候千万不要心灰意冷，要勇于前进，这样才能战胜困难。

3. 往好的一面去想

不论什么情况下，凡事都要往好的一面去看，这样就能顺利克服失败，如果真能培养出入微的眼光以观察人和事物，就会看到所有的事情并不是你所想象的那么难，必定会有好的一面。

4. 有忍耐力

坚忍到底，就会看到曙光的来临，这是一个真理，磨练越严酷，所得到的收获也越大。越经历过痛苦的事，所得到的成果就越大，我们都需要忍耐到底、坚持到最后。

人生就是这样，如果你缺乏斗志，一辈子就只能平平庸庸。相反，如果你能挑战困难，顽强地把自己置于逆境，斗志和热情燃烧就会产生力量，从而产生意想不到的结果。

在成功的销售拜访中，有以下几点技巧。销售员在开展业务拜访工作时，应该把握这些方面。

1. 开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，比如，向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等。

2. 突出自我，赢得注目

突出自我，吸引客户注意有很多办法。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的利益。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。

其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出。同时，对客户强调说：“只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。”

第三，以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功。这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

第四，适时地表现出你与对方的上司及领导（例如总经理）等关键人物的“铁关系”。如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”。再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，将产生适得其反的效果。

3. 察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况——对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”

对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜