成功拜访，化难为易（2）

4. 明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，我们就要反思了，是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系。与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

5. 宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字包括两个层面的含义：“公益”和“私利”。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等给客户带来暂时或长远利益的优势对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，没有人愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。“私利”即在做成这笔生意能给对方本人带来的好处。当然，这个好处必须是在法律法规允许范围内。

6. 以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞，甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞争对手产品的真实信息。这时，要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高且在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

A制药企业，为了开发某省B市场，分别派张某和李某先后深入某市场。但两位业务代表的市场导入方案大相径庭。张某认为：该市场竞争品种过滥，经销商互相窜货严重，产品不宜介入。李某认为：该市场竞争品种形不成品牌优势，两大经销商网络稳定，一些小经销商时有窜货竞争，但不成气候，产品宜及时导入该市场。同时采取先声夺人的营销策略，迅速建立品牌形象。

根据李某的建议，公司及时组建销售队伍，奔赴该市场。结果是很快站稳脚跟，同时，很大程度挤占原有竞争品种的大部分市场份额，使A制药企业的产品一跃成为该市场的中坚力量。

问题：这个案例说明了业务员的一项什么工作的重要性？

参考答案：案例说明，信息收集是医药业务代表客户拜访的重要工作内容。业务代表掌握市场信息，能为区域经理、公司高层提供第一手的决策参考数据。作为业务代表，必须在拜访工作中做到以下几点：了解店面广告状况；分析竞争对手广告动态、宣传资料动态、优势及劣势；掌握宣传资料状况；质量问题；窜货问题；假货问题。业务代表要善于掌握这些市场营销信息，同时能够根据这些信息，对所辖区域市场的营销策略提出建设性的思路和建议，这样的业务代表才能不断得到进步和提高。

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为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。