友善和睦，客户情深

M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌，小邱数次拜访都遭到冷遇。

小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员透露信息，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。

这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜不喜欢？”

邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。

结果，两人仿佛是相见恨晚，大侃特侃关于各类轿车的性能优劣和各种赛车的故事。没出十天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒作为M冰箱的销售区域，而且作为主推品牌进行操作。

邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是针对不同客户从客户情感入手的魅力，只有从客户的喜好等情感入手，才能建立良好的合作关系。

在销售谈判中，接触之初就建立友善关系是非常重要的。它使你与客户和睦相处，彼此信任。当你在以后的交往中因为想方设法改变客户之前的不好印象而烦恼的时候，客户却不一定会愿意推翻自己之前的认识。

建立友善关系包括五个要素：恰当得体的语言，令人愉悦的肢体语言，受人尊敬的举止行为，以及善于聆听和诚实守信。

语言是表情达意的工具，销售人员需要有出众的口才，需要掌握一些讲话技巧。肢体语言可以让客户感觉到你对对方的关注，表达出你对他的尊敬。举止庄重得体，更是综合素质的表现。善于聆听客户，会让客户感到你关心他的想法和需求。同时，倾听也是获取信息的重要方式。

为了促进彼此关系的稳步发展，一个很好的方法就是为当前的谈话定一个大致的框架，适时暗示客户要谈什么，每次见面都有一个议程，并和客户共同决定议程内容。

密切的关系往往建立在相互理解的基础上，你完全能从每个人身上找到一些人人都有的共同点，你也会发现秉性、背景以及兴趣大相径庭的人也能在一起很好地合作。

销售活动之所以让人着迷之处就在于，它要不断地与各种性格的人打交道。把产品卖给与自己性格相投的人并非难事，但是要和秉性不同的人打交道就需要一定技巧了。

首先要了解有几种客户类型，然后学会自我调整，适应他人。针对不同顾客，采取不同的销售策略，以便与你的客户配合默契。

四种基本的客户类型是领导型、分析型、影响型和关系型。

领导型的人具有领导风范，喜欢做主，控制局面；喜欢速战速决，直奔主题。面对这种类型的顾客你也要确保自己聚精会神、积极主动、充满自信。这种类型顾客会主动提问，他希望能从你那里找到答案。

分析型人士工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容不迫；在对事物所有信息没有进行缜密的分析之前，不会草草决定，做事谨慎。面对这种类型的客户要确保准备充分，谈话时要提供足够完整的书面材料，谈话时要循序渐进、步步为营，每件事都要有理有据，重点介绍产品或服务。

影响型人士对新事物充满兴趣，相信直觉；易冲动、善交际、说起话来充满自信、滔滔不绝；喜欢标新立异，在意自己和他人的感受。与影响型客户沟通时，你要配合他的语速和说话风格，让自己和他保持同样的节奏。同时，你要向他说明你的产品有可靠的质量保证，客户才能有较高的满意度。

关系型的人好沟通，善非语言交流，不喜欢变化，不会很快做决定。与此类人交往，你必须保持足够的耐心，如果能给他留下好印象，他就会信任你。所以，要有意地和此类客户交流一些个人信息。而就产品而言，对于这类客户，只需讲一两点他感兴趣的就行，过多反而会画蛇添足。

面对客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定客户能否从心底里接受你。销售员要做好以下几点工作，才能为自己的成功加分。

1. 说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。切记不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。不要为眼前的利益放弃了长远的收获。

2. 给客户一个购买的理由

客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。销售人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求结合起来陈述。

3. 让客户知道不是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时应适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，以及他们是如何看待这款产品的，使客户信心大增，增强他的购买欲。

4. 以最简单的方式解释产品

学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解你这款产品。

5. 不要在客户面前表现得自以为是

很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的销售人员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

6. 让客户觉得自己很特别

有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果销售人员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品。

7. 注意倾听客户的话

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，故应注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

8. 明确能够给客户提供良好的服务

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务。如持续不断的电话，节日的问候等。这些都会给客户良好的感觉。

9. 不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。

千万不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心产品或服务出自一家连自己的员工都不认同的公司里。

10. 合理进退

当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程。

佛勒是一名推销员，所以他对推销有着特别的体验。他常把自己以前的亲身经历告诉他的销售员们：“有一天下午，天气很冷，路上的积雪有一尺多深，我戴着皮帽子，穿着厚