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不同客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。从客户看待销售员的角度来划分,可以将客户分为以下几种。
1. 鄙视型
例如,“你不就是一个销售人员吗?你不就是想来从我这里拿点钱回去吗?你不就是想着你的合同吗?”更有甚者,甚至见了销售人员,就认为对方是骗子,当然这属于比较严重且无知的一种。所以,销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽——这就向销售人员提出了信心培养的问题。
2. 怀疑型
例如,“你的产品真的可以吗?真的像你说的那么好吗?让我怎么相信你呢?”
这种客户谨慎行事,细小入微处也不放过。对待此类客户,销售人员只要拿出足够的证据,或者公司已有的客户使用产品的记录就可以说服对方。
3. 观望型
这种客户最多,有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意。
4. 知晓型
知晓型客户比较了解产品,认为它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少,销售人员如果能碰上,是幸运的事情。
5. 捣糨糊型
这类客户也不少,自己知道买与不买这种产品对于自己一点都无所谓,反正现在无聊,正好有个可以开涮的,就给他“捣捣”。
销售人员如果碰上这种客户,如果能“帮助”他发掘出他的需求和利益点,说不定会成交。
6. 综合型
人不可能都非常精确地归到属于自己的类型中,因为人都是会变的,今天这样,明天那样。所以,综合型的人就是集以上或几点于一起,对付这种类型的,要善于变通,根据情况巧妙应对客户。本着为客户服务的宗旨,切记不可得罪客户。
应付客户各种不同态度的方法在实践中要注意以下两点。
(1)调查、发掘客户的需要,采用闭锁式调查问话法。
(2)当客户表示异议时,要立刻解决让客户产生异议的问题。
有这样一则寓言:老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说:“山姆先生,如果你肯做我的向导,找到通往绿洲的标志,我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波,他们找到了通往绿洲的标志,而山姆的水也用完了,“狐狸先生,你能不能给我点水喝!”老狼哀求道。“可以的,不过,你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换,而且如果你想多喝点,你还得多付些代价!”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富,可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换?在推销中,推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗?
问题:为什么某些人不屑一顾的产品,而有人却愿付出巨大的代价以得到它?
参考答案:答案其实很简单,顾客的买与不买,取决于他对商品的需求程度,即对商品价值的认同。这道出了销售的一个要点:一个产品包含着不同的利益,而顾客也有不同的利益要求,销售员必须使产品利益和顾客要求相吻合,才能打动顾客。销售的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。
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为自己制定一份提升计划表,严格实施,并合理安排提升时间。
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