不同态度，各有奇招（2）

不同客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。从客户看待销售员的角度来划分，可以将客户分为以下几种。

1. 鄙视型

例如，“你不就是一个销售人员吗？你不就是想来从我这里拿点钱回去吗？你不就是想着你的合同吗？”更有甚者，甚至见了销售人员，就认为对方是骗子，当然这属于比较严重且无知的一种。所以，销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽——这就向销售人员提出了信心培养的问题。

2. 怀疑型

例如，“你的产品真的可以吗？真的像你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？”

这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已有的客户使用产品的记录就可以说服对方。

3. 观望型

这种客户最多，有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意。

4. 知晓型

知晓型客户比较了解产品，认为它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少，销售人员如果能碰上，是幸运的事情。

5. 捣糨糊型

这类客户也不少，自己知道买与不买这种产品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开涮的，就给他“捣捣”。

销售人员如果碰上这种客户，如果能“帮助”他发掘出他的需求和利益点，说不定会成交。

6. 综合型

人不可能都非常精确地归到属于自己的类型中，因为人都是会变的，今天这样，明天那样。所以，综合型的人就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要善于变通，根据情况巧妙应对客户。本着为客户服务的宗旨，切记不可得罪客户。

应付客户各种不同态度的方法在实践中要注意以下两点。

（1）调查、发掘客户的需要，采用闭锁式调查问话法。

（2）当客户表示异议时，要立刻解决让客户产生异议的问题。

有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！”老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。

为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换？在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗？

问题：为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它？

参考答案：答案其实很简单，顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。这道出了销售的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，销售员必须使产品利益和顾客要求相吻合，才能打动顾客。销售的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。

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