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A公司有个一号美女业务员,样靓声甜,亲和力和口才都极佳,为人处世上也很有一套,在历次公关营销中都能发挥自身的优势屡屡将钉子户敲定,在客户维护上也是花费少、效果好,几个电话就可以让客户心情大好。
A公司一直在公关一个客户,然而没想到的是,该美女业务员屡次出马,屡次惨遭不幸,折戟而归。
请看她的拜访经历:首次拜访,该业务员习惯性地带着迷人的微笑,敲开了科长的大门。女科长个子不高,身材肥胖,长相端正、皮肤很好。见面以后,科长一直盯着该业务员的脸看,搞得该女业务员误以为自己的粉底是涂得不匀还是眼影花了,一下处于紧张状态,这次见面很失败。第二次出马,该业务员更是全神贯注于衣着打扮,进门之前还揽镜自照确定无误。这次,女科长只看了一眼,就埋头做自己的事,对她是不理不睬,搞的美女业务员信心全无。这样几次三番,女科长甚至冷言相向,一号美女有点支持不住了。
A公司另有位二号业务员,其貌不扬,戴着老式的黑框眼镜,作为女性却少见多少女人味;为人精细,善察言观色。
听了一号美女的面谈经历后,二号上阵了,她一改过去淡妆素裹的习惯,“裸妆”上阵,穿得朴素大方。见面自我介绍以后,二号就开始讨教女科长护肤之道,一阵热聊,满心欢喜地把女科长提供的偏方记录在精致的小本本上,一边千恩万谢地走了。业务上的事只聊了几句。第二次见面,二号稍微化了淡妆,准备了小礼物,见面就感谢科长的偏方改善了她的皮肤状况。科长也是很开心的样子,主动和她讲关于产品的事情,这样一来二去,二号轻易地就搞定了这个客户。
二号业务员之所以成功,正是巧妙抓住了该女科长的小心思。女科长之所以对待一号女业务员如此冷酷无情,因为女人天生爱美,也是天生善妒的,对美丽的同性总是有几分吃不到葡萄的酸楚。
一号女业务员的失败在于不明白客户冷漠相待冷言相向的真实原因。而二号业务员巧妙地迎合了女科长在这种情况下脆弱的心理,搞定了这个客户。
有些客户对待销售员的素质不高,让我们来看这几种类型的客户。
1. 爱挖苦人的客户
爱挖苦人的客户的心理特点是:他们要发泄内心的不满,不死心的心态,保护自己的心态。
应对爱挖苦人的客户的策略为:这种客户的特征是自卑感特别强烈,可以从了解他们的心情入手,体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄,千万不可反驳。
2. 滔滔不绝的客户
滔滔不绝的客户的心理特点是:以畅所欲言为快乐,追求“击败”对方的满足,希望他人对自己好一点。
应对滔滔不绝的客户的策略为:销售员要不怕“苦”、不怕“累”。
3. 爱撒谎的客户
爱撒谎的客户的撒谎动机是:不愿让人窥知自己的意图,不愿暴露自己的弱点,他想力争取得主动地位。
应对爱撒谎的客户的策略:以柔克刚,巧妙揭开对方的假面具;多接近他,了解他的心态,有备而发。
4. 脆弱的客户
脆弱的客户的心理状态是:自尊心强,过于自信,过于自责。
应对脆弱的客户的策略为:必须注意听他说话,留意客户的神态变化。
5. 自作聪明的客户
自作聪明型的客户的特点是:自命不凡、自以为是,认为自己很正确;胆小怕事,害怕承担责任;喜欢占小便宜,比较注重个人得失。
向自作聪明型的客户推销的策略为:先抬高他,采用低调处理自己的言语、表情,设法引导他了解市场行情、行业动态。
6. 不怀好意的客户
不怀好意的客户的心理特点是:不想失败,不愿受人轻视,希望自己能够“向善”。
应对不怀好意的客户的策略为:厚黑(指两面三刀、假仁假义),善用接近技巧。
7. 自以为是的客户
自以为是的客户的心理特点是:过于自信,讨厌麻烦,不愿受拘束。
应对自以为是的客户的策略为:掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手。
8. 不屑做听众的客户
不屑做听众的客户的心理特点是:不愿和你谈话,自我陶醉,不耐烦。
应对不屑做听众的客户的策略为:“顺我者昌、逆我者亡”,面对这种类型的客户应该努力争取,“软硬兼施”。
9. 盛气凌人的客户
盛气凌人的客户的心理特点是:自信,攻击别人,固执己见。
应对盛气凌人的客户的策略为:要求冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。
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