不良客户，应对巧妙（1）

Ａ公司有个一号美女业务员，样靓声甜，亲和力和口才都极佳，为人处世上也很有一套，在历次公关营销中都能发挥自身的优势屡屡将钉子户敲定，在客户维护上也是花费少、效果好，几个电话就可以让客户心情大好。

Ａ公司一直在公关一个客户，然而没想到的是，该美女业务员屡次出马，屡次惨遭不幸，折戟而归。

请看她的拜访经历：首次拜访，该业务员习惯性地带着迷人的微笑，敲开了科长的大门。女科长个子不高，身材肥胖，长相端正、皮肤很好。见面以后，科长一直盯着该业务员的脸看，搞得该女业务员误以为自己的粉底是涂得不匀还是眼影花了，一下处于紧张状态，这次见面很失败。第二次出马，该业务员更是全神贯注于衣着打扮，进门之前还揽镜自照确定无误。这次，女科长只看了一眼，就埋头做自己的事，对她是不理不睬，搞的美女业务员信心全无。这样几次三番，女科长甚至冷言相向，一号美女有点支持不住了。

Ａ公司另有位二号业务员，其貌不扬，戴着老式的黑框眼镜，作为女性却少见多少女人味；为人精细，善察言观色。

听了一号美女的面谈经历后，二号上阵了，她一改过去淡妆素裹的习惯，“裸妆”上阵，穿得朴素大方。见面自我介绍以后，二号就开始讨教女科长护肤之道，一阵热聊，满心欢喜地把女科长提供的偏方记录在精致的小本本上，一边千恩万谢地走了。业务上的事只聊了几句。第二次见面，二号稍微化了淡妆，准备了小礼物，见面就感谢科长的偏方改善了她的皮肤状况。科长也是很开心的样子，主动和她讲关于产品的事情，这样一来二去，二号轻易地就搞定了这个客户。

二号业务员之所以成功，正是巧妙抓住了该女科长的小心思。女科长之所以对待一号女业务员如此冷酷无情，因为女人天生爱美，也是天生善妒的，对美丽的同性总是有几分吃不到葡萄的酸楚。

一号女业务员的失败在于不明白客户冷漠相待冷言相向的真实原因。而二号业务员巧妙地迎合了女科长在这种情况下脆弱的心理，搞定了这个客户。

有些客户对待销售员的素质不高，让我们来看这几种类型的客户。

1. 爱挖苦人的客户

爱挖苦人的客户的心理特点是：他们要发泄内心的不满，不死心的心态，保护自己的心态。

应对爱挖苦人的客户的策略为：这种客户的特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。

2. 滔滔不绝的客户

滔滔不绝的客户的心理特点是：以畅所欲言为快乐，追求“击败”对方的满足，希望他人对自己好一点。

应对滔滔不绝的客户的策略为：销售员要不怕“苦”、不怕“累”。

3. 爱撒谎的客户

爱撒谎的客户的撒谎动机是：不愿让人窥知自己的意图，不愿暴露自己的弱点，他想力争取得主动地位。

应对爱撒谎的客户的策略：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具；多接近他，了解他的心态，有备而发。

4. 脆弱的客户

脆弱的客户的心理状态是：自尊心强，过于自信，过于自责。

应对脆弱的客户的策略为：必须注意听他说话，留意客户的神态变化。

5. 自作聪明的客户

自作聪明型的客户的特点是：自命不凡、自以为是，认为自己很正确；胆小怕事，害怕承担责任；喜欢占小便宜，比较注重个人得失。

向自作聪明型的客户推销的策略为：先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。

6. 不怀好意的客户

不怀好意的客户的心理特点是：不想失败，不愿受人轻视，希望自己能够“向善”。

应对不怀好意的客户的策略为：厚黑（指两面三刀、假仁假义），善用接近技巧。

７. 自以为是的客户

自以为是的客户的心理特点是：过于自信，讨厌麻烦，不愿受拘束。

应对自以为是的客户的策略为：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。

８. 不屑做听众的客户

不屑做听众的客户的心理特点是：不愿和你谈话，自我陶醉，不耐烦。

应对不屑做听众的客户的策略为：“顺我者昌、逆我者亡”，面对这种类型的客户应该努力争取，“软硬兼施”。

９. 盛气凌人的客户

盛气凌人的客户的心理特点是：自信，攻击别人，固执己见。

应对盛气凌人的客户的策略为：要求冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。